张雨（常务副总裁）

华莱特色电商之路

今年3月，国务院总理李克强在政府工作报告中提出“促进制定互联网＋促进电子商务健康发展”，这对从事计算机专业出身的张雨来说无疑是打了一剂“强心针”。

其实早在2007年，电子商务方兴未艾的时候，张雨就做出了大胆的尝试——将电子商务与线下销售相结合——被称为是“没有电商就没有华莱”的业内范本。

张雨一直认为，传统的经营方式，存在一定的弊端，首当其冲的就是仓储和物流。打个很简单的比方，传统销售商为了更好推广产品的便利，难免需要大量囤货，像黑茶这样动辄上千元的产品，大量囤货对经销商来说压力很大，如稍有不当，则可能造成产品积压或者茶叶的霉变。

电子商务很好地规避了这些问题。张雨解释，华莱对外的呈现形式，就是一个专业的B2C型电子商务购物网站。顾客可以在这个平台上购买到华莱任意一款产品，物流由公司统一配送。这个过程和一般的网上购物比如淘宝购物并没有什么区别。“这样一来，销售人员不仅不需要囤货，甚至在销售环节中也不需要携带产品，大大减轻销售人员的压力，中间所节省出来的流通成本，则可以最大程度让给消费者和经销商了。”

传统电子商务虽然提供了商品流通的便利，节省了流通费用，但却并未解决商品流通领域一个非常重要的问题，即消费者对于消费产品的“不忠诚”——“消费者今天购买这个产品，明天可以没有任何理由地购买其他品牌同类产品”。而华莱的销售模式，可以让消费者直接参与到流通领域利润的分配，因此大大提高了消费者的品牌忠诚度。

“当时外界都说我们在瞎搞，回过头来看，我们的模式符合国情，实践证明在当时已经很超前。”作为创新型电子商务模式的勇敢尝试，张雨还有一个“华莱梦”，就是把华莱目前的B2C购物网站，逐渐升级成类似“天猫”的专业B2C平台，让目前平台上的每一位注册代理商，逐渐演变成拥有类似“天猫商家”职能的经营者，让每个商家拥有独立的销售平台，自主选择喜欢且擅长销售的产品，从而实现更加自由的个性化经营，公司将提供更完善、专业的配套技术、服务支持。

针对当下农产品电商的热点话题，张雨有自己独到的见解，他建议刚入行的商家，如果不具备一定的实力和经验，可以先融入到“淘宝”等大型网上商城中试水，等发展到一定程度再自立山头。华莱的模式是不是可以简单复制，就可以取得成效呢？张雨笑了，“很多人在模仿华莱，但鲜有成功的案例，那么华莱的秘诀是什么呢？有诸多的因素，极具竞争力的产品、优秀的团队、创新的理念、良好的产业环境等等，只有万事俱备，才能有所收获，而这一切，都必须慢慢积累、扎实经营、稳步推进。”

结束语：回首华莱一路走来的风雨历程，政策的支持和政府的帮扶是她发展的重要契机，而企业的销售模式和产品的不断创新，更是让千年黑茶焕发出勃勃生机，使华莱一次次超越了同行，超越了自己。未来几年，在省政府全力打造千亿茶产业、安化提出产业转型升级的东风下，华莱将航向远方的大海。让我们共同期待下一个欣喜，或惊喜。▲

责任编辑：小申

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