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解读一 1 直销是什么? 直销的本质就是一种销售方式，一种商品流通的渠道，它并不神秘，但有些特别，特别之处在于直销是通过面对面的产品分享方式直接销售产品，同时，直销以一套巧妙的利润分配方式发动广大消费者参与到这种销售当中，以至于让很多人可以通过这种方式实现低成本的创业梦想。 所以，直销的本质就是销售，其核心就是产品，任何背离销售产品这一中心的直销模式，都是有问题的。 目前，中国直销存在的很多主要问题均因此引发：忽视产品价值只强调增员数量的拉人头模式，产品性价比失调不符合市场竞争规律，产品功能的夸大、虚假宣传，为了冲业绩而进行的大单囤货。 所以，我们讲回归初心，直销最大的初心就是销售产品，一切直销模式的调整和革新都必须回到“产品导向”这个基本点上，不然全是空谈。 2 怎么理解“直销是助人白手起家的平台”? 这里很容易产生的一个误解就是，以为一旦从事直销就是在创业。其实并非是这样，通过直销只是可能让你获得一个白手起家的平台。 直销参与者中，除了那种几乎只是自购的纯粹会员消费者外，成为经销商的人也有不同的诉求：首先是出于认可产品、打发时间或建立社交圈子为考量，通过分享产品获得部分收入补贴家用;其次是将直销当作一份兼职的工作，以获得另外一份工资收入;最后才是将直销当成一个创业机会或重要事业，全力而为。 因此，真正将直销当作创业机会的只是最后这一种类型的人，而这种类型的人往往是从前面两种人中慢慢发展出来的。 这也是为什么，成熟的直销市场，直销的参与者多为家庭主妇，即使在韩国这样的直销发达地区也是如此。据韩国公平交易委员会的统计，其男性直销员的比例不到30%。 一个正常的直销人发展历程应该是这样的：不管邀约你参与直销事业的人怎么说，你首先肯定是以尝试的心态参与，希望能在使用好产品的同时增加一些收入。如果你适合这个行业，做得顺利，收入不错，就可以把它当作一份工作来做。 如果这份工作让你如鱼得水，完成特别出色，很快脱颖而出，那说明你在这个行业非常有潜质，当然就可以当作事业来做。在这个环节当中，心态就非常重要，不管在哪里失败，都要能够理解，因为你干什么工作都可能不适应，创业更是要遵循成功的二八定律。 实际上，大部分直销人都是这样做的，但本刊记者也见过那种急功近利的操作方式，动辄让新人报大单，全力以赴。这样的情况下，新人的高“阵亡率”是必然的，那么给团队、市场、企业，乃至行业带来的隐患也是无穷的。 3 直销企业是典型的通路型企业，其专长就是把产品销售出去，本质上和苏宁、天猫是一样的功能。 但是，我国的直销条例要求直销企业销售的产品至少有50%以上是公司自产产品，而且直销产品被限制于6大类型。 虽然这样的要求是为了让直销企业首先有实力的保障，但这里存在两个问题：第一是让专业的人做不专业的事，就是让直销企业做生产型企业的事，又让生产型企业做直销企业的事，实际效果都是非常勉为其难的。 事实上，很多直销企业也很难真正通过自身的研发生产出特别具有市场竞争力的产品。而且市场和产品都是瞬息万变的，一个直销企业如果仅凭自身科研和生产力量去参与产品的市场竞争，恐怕也是不现实的。 反过来，近年很多药企、保健品企业切入直销市场，但他们并没有相关的直销经验和直销销售团队，有些根据自己在传统市场的经验瞎折腾，有的被急功近利的直销团队忽悠，最终的结果都不理想。 其次就是对产品的限制，局限于保健品、保健器械、化妆品、个人护理品、小型厨具和家用电器等六大类，似乎这些产品都可以让直销人在产品“功效”上给予突出，而恰恰是在功效突出上面，因为部分销售人员的不专业或急功近利，饱受诟病。 试想，如果把直销产品的种类适当放开，直销企业有了更多的产品方向选择，直销产品之间的恶性竞争和功能性诉求都会得到淡化，夸大或虚假宣传的问题也能得到一定程度上的解决。 |
