【直报网2月8日讯】（中国服务营销网　黄加有）a按年龄分为：

老年顾客：

（1） 喜欢购买用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚、子女推荐下尝试新品。

（2） 购买心理稳定，不易受广告影响。

（3） 希望购买地产品功能好，价格公道，结实耐用，售后有保障。

（4） 购买时动机缓慢，挑选仔细，咨询话题繁多，问长问短。

（5） 对促销员的态度反应非常敏感。

中年顾客：

（1） 多属于理智购买，购买时比较自信。

（2） 喜欢购买已被证明的新产品。

青年顾客：

（1） 有强烈的生活美感，不承担过多的经济负担，对产品的价值观念淡薄，喜爱产品就有购买冲动。

（2） 追求档次品牌，求新、求奇、求美心理普通，对消费时尚反应敏感。

（3） 购买时明显易冲动，受外部因素影响，快决策，易后悔。

b按性别分为：男用户与女用户：

男用户：

（1） 多数是有目的的购买，自信不喜欢促销员过分热情和喋喋不休的介绍。

（2） 购买常常是被动，对促销员有理有据的介绍推荐，常常改变主意。

（3） 选择产品用途、功能、质量为主，价格因素作用相对较小。

（4） 希望迅速成交，对排队缺乏耐心。

女用户：

（1） 购买动机具有主动性，灵活性和冲动性。

（2） 购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响大。

（3） 乐于接受促销的建议。

（4） 挑选产品十分仔细。

c按性格分：

理智性：

（1） 购买前注重搜集有关产品、品牌、价格、性能、售后服务和客观判断为依据。

（2） 购买过程长，多产品比较选择，不急于决定，购买时不动声色。

（3） 购买时喜欢独立思考，不喜欢促销员过多的介入。

冲动型：

（1） 易受外部影响。

（2） 购买的目的不明确，即兴购买。

（3） 凭个人直觉，迅速决定购买，易后悔。

（4） 喜欢新品和流行产品。

情感型：

（1） 购买行为受个人情绪支配，往往没有明确的购买目的。

（2） 比较愿意接受促销员的建议。

（3） 想象力、联想力丰富，购买中情绪易波动。

疑虑型——放弃的类型：

（1） 个性内向，行动谨慎，观察细微，决策迟缓。

（2） 购买时缺乏自信，对促销员缺乏信任，疑虑重重。

（3） 反复询问，挑选和比较费时较多。

（4） 购买中犹豫不定，事后易后悔。

随意型：

（1） 缺乏购买经验，常不知所措，乐意听取建议。

（2） 对产品不会过多挑剔。

习惯型：

（1） 凭习惯和经验购买产品，不易受广告影响。

（2） 有目的购买，过程迅速。

（3） 对流行产品、新品反应冷淡。

专家型：

（1） 认为促销员与自己是对立的利益关系。

（2） 自我意识很强，购买时常表现自己的观念绝对正确，经常考虑促销员的知识能力。

（3） 脾气较暴，易于发火。

复数顾客——患者在义诊时，千万不要忽视他的同伴，因为他把同伴的意见当作真理，身份和关系如：伴侣、家庭成员、同事等，应酌情对待。▲

（原标题：会销人员必须掌握消费者不同的心理差异）

责任编辑：王鹏娟