2、新老顾客邀约比。邀约参会顾客中新顾客与老顾客的比例，我们把未购买或是未使用产品的顾客称为新顾客。而已经购买或是已使用产品的顾客称为老顾客。正常情况下该比例是6：4，即在一场100人的会议中，有60位新顾客，有40位老顾客。某些一次性消费的保健品，如价格昂贵的医疗器械的会议营销则会适当增加新顾客的比重，而某些重复销售产品，如保健食品的会议营销则会适当增加老顾客的比重。

首先明确邀顾客来的目的是什么？邀请新顾客参会的目的非常明确——销售！邀请老顾客参会的目的有三个：一.是再销售；二.是转介绍新顾客；三.作为发言顾客引导现场购买气氛。老顾客经常来参加活动，熟人熟地，自然敢说敢唱。对于新顾客而言一切都是陌生的，多少有些拘束，这也是为什么老顾客越多，现场气氛越容易调控的原因。所以我们设计顾客比例时总是慎重考虑新老顾客比例，新顾客比例大，好像销售的潜力就大，但很多时候现实往往相反，由于新顾客多，老顾客少，现场大多是没有用过产品的，难以让新顾客建立企业和产品信任感，销售比较难达成。是不是老顾客越多就越好呢？也不尽是！新顾客才是宣传与销售的重点目标，当然您打算开公益活动或是老顾客答谢会那就例外。企业刚开始操作会议营销的时候没有老顾客，全是新顾客，只有加强其它环节取得顾客信任。即使是一次性消费的保健产品，老顾客的参会也是不能少的。我在某床上健康产品公司负责广东市场时，参加顺德市某镇级市场的会议营销，到会100人，其中老顾客80人，新顾客才20人。同在一个小镇生活几十年，顾客们大多互相认识，一个新顾客来到会场，马上被近十个老顾客包围，你一句他一句，口碑的力量是神奇的，新顾客到会开单率奇高，利用老顾客的力量，该团队销售一直保持在每月15万以上，被树立为我片区典型。当然销售的成功还有综合的原因，顾客资源的质量，会前的预热等等都是必备的因素。

3、顾客到会率。

实际到会顾客数量和会前计划邀约顾客数量的对比，比值接近100%是最佳，正负偏差10%以内都是比较正常。我们的企业最担心的是顾客到会率的偏低，顾客到会率偏高一点问题不大，但到会率过高，会场硬件超负荷，导致服务质量下降，容易造成顾客抱怨是我们不想的。特别是旅游营销之时。顾客资源的来源有很多种，有员工在社区科普的、有媒体收集的还有老顾客转介绍的。通过老顾客转介绍的顾客如果员工又做了会前预热（电话或是家访送邀请函），那么他们的到会率非常高。这个数据可以综合反映两个问题，一是我们所举办的会议营销对顾客的吸引力，二是我们企业的会务管理能力。对顾客有吸引力顾客才愿意来，所以有些做的非常好的会议营销企业在开一场销售会前，有时还会开一场员工动员会，动员会有一个很重要的部分就是：该次销售会邀约亮点培训。创造、寻找邀约亮点，吸引顾客参会。顾客到会率还受天气、时间、环境等诸多因素干扰，达到完全100%的最佳状态是难的。比如同样是星期日，有些人就有空来参会，而有些人却要和平时难得一见的家人团聚。随着市场竞争的加剧以及顾客趋于理性化发展，目前大多数企业面临的问题是顾客到会率偏低，只有50%~60%之间。增加会议的吸引力是提升顾客到会率最好的办法，结合各自的实情，有把会议改为一边吃饭一开会的，也有加大参会礼品赠送力度的。我在前面到会顾客比中列举成都会议的例子，原本计划400人的会议，却到了640人，就是因为增加了会议对顾客的吸引力，会前利用集团公司的关系，请到了几位国宝级的医学教授来现场咨询，同时包装整合发布会议消息。去年“非典"时期我正好在上海，上海市民出门都不愿意，加上上海市政府发文严禁30人以上的活动，会议营销企业举步维艰。我所服务的企业紧急调拨了大量口罩展开公益赠送，收集大量顾客资源，同时积极组织20人的小型销售会，做好消毒的同时，为了提升顾客到会率，所有到会顾客每人送防“非典"口罩一个，吸引了顾客到会。顾客到会率又可以细分为老顾客到会率和新顾客到会率两种。