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哈药模式萎缩:终端缺失被迫组建医药商业公司(2)

时间:2013-05-10 17:28来源:中国商业电讯 作者:中国商业电讯 点击:
对此,北大纵横医药合伙人史立臣对记者分析称:“在‘哈药模式’成功的背后,忽略了企业的终端布局,真正缺少的是终端拉动力,市场划分粗放,缺乏

 

对此,北大纵横医药合伙人史立臣对记者分析称:“在‘哈药模式’成功的背后,忽略了企业的终端布局,真正缺少的是终端拉动力,市场划分粗放,缺乏立体精细化的市场布局规划。”

据记者了解,目前哈药集团和三精制药各有销售团队,并且渠道重合严重,在广告效应渐渐弱化的同时,各销售团队的销售能力也捉襟见肘,导致公司OTC产品的业绩迅速下滑。

“只有终端无法拉动,终端销售跟不上渠道压货速度的时候,才会发生渠道产品堵塞的现象,不是渠道原因,而是终端原因,三精制药一直以来的销售模式基本是广告 渠道,其实真正的销售重点终端却缺少维护和服务。”史立臣对记者分析称。

两套人马的整合难题

在业绩下滑和广告投入比例不断提升的情况下,哈药不得不被迫“直视”OTC产品的销售问题。

4月18日,三精制药公告称,公司与哈药股份签订《增资协议书》,共同以现金方式增资哈药集团哈尔滨哈药医药商贸有限公司。在增资完成后,拟将哈药商贸更名为哈药集团营销有限公司,主营哈药股份和三精制药主要品牌产品的统一销售和终端维护。

据公告显示,增资后设立的哈药营销将成为三精制药及哈药集团制药六厂(以下简称:哈药六厂)主要品牌产品的销售平台,其中,哈药六厂为哈药股份的分公司。

据相关资料显示,目前三精制药和哈药六厂的主导产品均为OTC和保健品,双方共同增资哈药营销后,将进一步整合两家公司的营销资源,实现哈药六厂和三精制药主要品牌产品的统一销售和终端维护。

公告显示,本次增资由哈药股份出资901.28万元(其中850万元进入注册资本,另外51.28万元进入资本公积弥补权益),出资完成后哈药股份占哈药商贸50%,三精制药出资882万元占49%,哈药集团出资18万元占1%。

中投顾问医药行业分析师郭凡礼对《华夏时报》记者分析称,自禁播令遭遇热议之后,曾经由广告带来的弹性收益明显缩减,公司转而在终端零售上加大投入。

其实,一直以来,哈药股份因渠道销售和直销问题饱受业内诟病。

据相关资料显示,早在2009年底,哈药股份就宣布启动直销模式,到2011年10月升级直销模式,选择与宁波三生合作,哈药健康产业宣布转为店铺模式,因两套销售班子违规销售,最终选择到工商局“自首”,主动退还货款的同时,直销的店铺模式也渐渐搁浅。

可见,面对三精制药大幅下滑的业绩,建立完善的医药商业公司是其目前最为迫切的事情。

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