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传统药企开拓直销市场:哈药直销帝国梦解析

时间:2013-07-05 00:37来源:《直销》 作者:李 莎 点击:
 【中直社北京7月4日电】(《直销》 李莎)直销行业近几年发生的大事件中,关于传统药企纷纷试水直销,可谓夺人眼球。而在众多传统药企转战直销的企业中,哈药,这一具有传奇色彩

 

【中直社北京74日电】(《直销》 李莎)直销行业近几年发生的大事件中,关于传统药企纷纷试水直销,可谓夺人眼球。而在众多传统药企转战直销的企业中,哈药,这一具有传奇色彩的名字,吸引了记者的视线。

顺利申牌之路

在传统药企中,哈药可谓一个传奇色彩浓厚的名字。

早几年,人们常戏称“在十分钟之内,无论转到那个卫视台,观众都可以看到三精制药和哈药六厂豪华明星阵容的广告”,凭借“哈药模式”,哈药成功地塑造了自己的品牌形象,甚至使哈药六厂这一濒临破产的药厂浴火重生。在两年的时间里,哈药产值已由1998年的2.3亿快速增长到2000年的20亿,在当时的药企中风光无二。

然而好景不长,随着非处方药可能禁止在传统电视媒体宣传的讨论甚嚣尘上,哈药的电视广告轰炸模式弊端凸显;药品价格的进一步降低,按照常规方式经营药品的利润越来越薄,而药品零售领域的高利润更风光不再;同时,国内医药、保健市场的竞争愈发激烈。面对严峻的现实,哈药不得不作出改变。

20068月,哈药正式对外宣布申请直销牌照。200811月,哈药正式获得直销牌照,在当时看来,哈药进入直销行业可谓形势一片大好。从2006年申牌到2009年底的试运营,三年的前期准备,哈药制定了一套复杂的营销模式和奖金分配制度。哈药谨慎的态度与本身所具备的的强大号召力,以及作为国内医药界首张直销牌照、首家进军直销领域的A股上市公司,在当时的直销界可谓轰动一时。

帝国梦想与残酷现实

古人预测一场战争的输赢,常常从天时、地利、人和三个角度去分析。而哈药在当时看来天时地利人和都具备——哈药200811月获得直销牌照,可以说已经具备了“天时”;在直销行业中医药、保健产品历来是直销界的“兵家必争之地”,哈药本身作为传统医药的龙头企业可谓占尽“地利”;哈药自2009年底开始试运营,在刚开始试运营时,各大直销企业的团队与个人均蜂拥至哈药直销旗下,哈药这样的号召力除了其诱人的奖金制度,“哈药”这两个字或许才是根本所在,具备国有企业的背景与自身雄厚的实力,哈药在国内直销市场的号召力一时无人匹敌,在“人和”方面也毫无争议。

占尽天时、地利、人和的哈药直销帝国似乎已经若隐若现,在形势一片大好的情况下,哈药定下了“前35年的时间,进入到内资企业的排头兵序列;后35年的时间,成为国内企业的排头兵,实现销售额100亿元”的目标。目标豪迈,但豪迈似乎总是与壮烈离不开,占尽天时、地利、人和的哈药直销接下来的发展,却令人大跌眼镜。

在试运营了短短半年后,哈药于20096月因“涉传”开始了长达将近两个月的整顿,这让哈药旗下很多正在逐步上升的直销团队猝不及防,许多团队在两个月整顿期间自行解散。而整顿之后,哈药与另一家直销公司的合作更是饱受争议,之后的哈药与直销更是渐行渐远。

哈药直销现状

回顾哈药直销之路,哈药集团经过两年多的执着申报,获得直销牌照。2009121日,投资3亿元的哈药直销业务开始试运行。半年之后,哈药大手笔描绘的10年创收100亿元的直销产业帝国宏伟蓝图计划,最终因公司与直销团队的利益冲突,被戴上涉嫌传销的帽子等原因,仅1年时间直销业务即亏损2.8亿元,最终以暂时退出直销行业收场。

对于直销药企来说,哈药本可以是一个标杆式的直销药企典范。在2009年宣布试运营起,业内专家对哈药的未来均有自己的预测与观点。记者查阅当时的相关评论,对于哈药直销的前景,专家纷纷表示,一个传统药企涉足直销行业,本身是一件好事,但是最大的问题是“隔行如隔山”,如何展开陌生的直销相关业务,对于哈药来说,从一开始就是一个考验。有专家对于哈药开盘实况的情况进行分析,哈药在当时对于从传统药企到试水直销行业将要做出的改变,并没有完全理清自己的思路。

对于传统药企做直销,有相关行业资深人士更直接地表示传统药企做得越成功,直销就越做不好。哈药本身作为药业龙头企业,自身已经非常成功,而做直销更多的是希望寻找到一个开拓企业销售渠道,而直销虽然也是营销的一种,但直销本身却与传统营销有着很多不同,如果只是照搬别的直销企业的方法,或者不深刻地去研究直销,哈药直销之路从一开始就看到了结局。

哈药直销之路暂告一段落,哈药也渐渐回归到传统药企模式中,这一段直销帝国梦恢弘大气,却多少具有一点悲剧色彩。

(原标题:传统药企:哈药直销帝国梦解析)

责任编辑:王鹏娟

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