【直报网12月9日讯】（《直销》杂志　王少辰）有没有从来不做促销的品牌？有，但无法长久。玫琳凯公司全力做好促销，可以弥补产品门类窄的缺陷。而安利公司尽管促销力度没有玫琳凯公司的大，但是它凭借丰富的产品品类，适当的促销就可以带动多个类目产品的销售，因此其业绩可以在行业内遥遥领先。直销企业的恰当的促销行为总能为其业绩大大增光。

当今经济社会，产品同质化、模式同质化愈演愈烈。在惨烈的市场竞争逼迫下，企业纷纷主动竖起“促销”大旗，以求在市场上胜出。

促销最核心的作用是刺激需求，增加销售量。促销起作用的核心是因为“实惠的稀有性”，如果天天做，对消费者来说，就失去了促进销售作用。总体而言，企业经常是碰到问题的时候才考虑做促销。

1960年，美国营销学家杰罗姆•麦卡锡提出了著名“4P组合”，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。作为营销组合的四大要素之一的促销，无论在哪个行业、哪个企业都成为一种惯用的销售手段。有时候，你只需要稍微留意一下就会发现，自己处在一个被促销包围的生活圈中。促销已经成为企业扩大销量、提高市场占有率、新产品上市、消化库存、季节性调整、应对竞争等目的而采用的一种有效销售手段。在促销的战场中流传着几句箴言：一、促销是为了给顾客讲一个故事，而这故事里面不仅仅只有价格；二、顾客不是为了便宜，而是为了占便宜；三、做促销找死，不做促销等死；四、关联促销，促销中的战斗机；五、形式化、冲动化、被动化的促销方案注定失败；六、促销必须四有：有目的、有主题、有计划、有追踪；七、大广度、多宽度、高深度！

据不完全统计，2013年前10个月获牌直销企业中，80%以上的企业都通过各种方式加入了产品促销战，而且从业绩排名上来看，相对靠前的企业做的促销活动较多，一些新晋获牌和业绩不理想的企业在这场促销战中的表现不够突出。这也从侧面反映出了做企业必须要做促销，尤其是直销企业这种盈利空间较大的行业更应该适时采取促销策略。

促销功能多元化

一、引入新品，缩短产品入市的进程。使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励，在一段时间内调动人们的购买热情。新品促销可以迅速培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

二、激励消费者初次尝试购买，达到使用目的。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

三、激励使用者再次购买，建立并巩固消费习惯。当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的、不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

四、增加消费者每次购买数量，提高销售业绩。促销通过价格的杠杆，调动消费者的购买热情，短期提高销量、快速回笼资金。

五、促销是一种市场竞争手段，侵略与反侵略竞争。毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚度。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

六、带动宣传附送品或相关产品市场。促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品的销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。

七、节庆酬谢，增加与消费者的亲和力。促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

八、处理库存。几乎所有的企业都会受到库存的困扰，库存主要有厂家库存和渠道库存，通常清除库存最实用的方法还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，来促使库存品多销售多出货。