 【直报网11月11日讯】（车讯网报道）汽车后市场连锁话题好热闹，商家有趣，媒体有意，彼此推动，实干家也不甘落后。不过，按照道法术器分析，多属于法：整个策划思维离不开市场的现实层面和连锁理解的折冲。而依据笔者的实战研究，连锁突破一定要有大思维、换观念，也是说革新思维模式，不然一切都是“旧瓶换新酒”——连而不锁，锁而不快，快而无利。 连锁发展的实践及阻碍 笔者观察，连锁发展的实践路径是：分店型--加盟型--专门店创新型--连锁型--战略布局型，但市场结果是，无论连锁多成功，都难以获得行业普遍认可。 分店以盈利为目的而体系不标准难以跨区域拓展；加盟店持续盈利有问题，加盟推广常给人圈钱印象；创新店解决了经营特色和竞争优势却不好连锁复制；连锁店有了标准则盈利受困；布局发展却存在潜在风险。真所谓左右为难、骑虎难下。 我想，整个汽车后市场发展路径大致应该是这样的：维修厂--汽车用品--综合店--4S店--二手车--用品品牌塑造--电商、车联网--连锁店。作为汽车后市场的排阵列兵服务店，没过硬连锁品牌，比不上餐饮、衣饰、酒店、美发，原因何在？ 赢利模式、运营体系、人才支撑缺乏，是表象，实非本质，那是用钱能解决的技术问题。行业特性、市场环境为首要，就是单项品无销量，复合体难连锁。 其次，社会的低劣诚信度、市场的杂乱无章，让连锁雪上加霜。单店不能生存谈何连锁？各怀鬼胎何能连锁？ 连锁发展的突破点 连锁发展难以得到行业公认、社会认可，首要是之前的市场实践都属于企业探索期，市场并没有给有志者提供适宜的发展环境。而今后5-10年笔者预判，将会是连锁发展的黄金期，当下5年属于战略投资期，经营性投资还是可能失败。要想突破，就要有新思维模式，就是“三点”：聚焦点、盈利点、控制点。 1、聚焦点：是优先考量的战略任务，而不仅仅是定位。无论店面推广还是大营销，假如没有经营特色，构建竞争优势，铺设连锁网络就有潜在的发展危险。当前的价格诉求做不到（市场基本属于服务型），性能诉求易于取代，服务诉求模糊不清，概念诉求易过时凌乱。因此，行业内视野考量就陷入故性圈套，只有跳出行业看行业连锁，才能突围。 “膜”概念店、“车居”概念店、“特色”快修养护店、“虚实”发展模式，是连锁可以快速发展（全国连锁品牌）的聚焦点——“大众化”聚焦，其诉求点就是独特性，理论上就是提升客户价值，而不是满足客户价值；而美容会所、专修连锁、一站式、生活馆，是小规模连锁（区域性连锁）的格局，诉求点是便利、诚信、面子和性价比，属于满足客户价值范畴。 2、盈利点：也是连锁的核心所在，没盈利谈连锁就是图谋不轨（圈钱也好，忽悠也好），只会单赢或多败。盈利“点”，既有单店盈利模式，也要有发展总部的盈利模式。对于单店就是“店址、投资规模、经营结构、成本费用结构”的展开，对于连锁总部，可能要考虑边际利益开发、溢价。 一般来说，门店的平均毛利率达不到60%，总部没有5%纯利率，后续发展就可能存在透支。如果不精通门店、不熟悉汽车后市场，就难以摸到放心的盈利模式。因为，“有利润难复制，能复制难盈利”困扰着模式的提炼。一家店赚钱就复制的，通常不是连锁发展，而是开分店计划，经营小聪明缺乏连锁大智慧。 3、控制点：就是“连”后“锁”住，但知易做难。品牌控制纯属伪命题（连品牌都没有大众影响力何谈客户认同），人际管控导致大家心累，理念锁定华而不实，行为引导是三分钟热度，利益捆绑却诱发斤斤计较，而“小老板”模式却跨不出区域。何药何解？让合作客户（店长）跟随也。三层控制，彼此交互：大——前景锁定（财富倍增计划），中——利益捆绑，小——运营体系。 显然，聚焦点容易接受，盈利点令人兴奋，但构建控制点同样伤费脑筋。假如一家一家来探索布局或偷梁换柱移花接木，等死吧----迟早的问题▲ （原标题：谈汽车后市场连锁突破的大思维） 责任编辑：王鹏娟 |
