从小人物到大平台 直播带货的N种选择

主厨、美妆师、销售导购、田园菜农，甚至市长纷纷变身主播登上直播屏幕，2020“云复工”的助推下，全民直播的时代正加速到来。

但直播电商并不是一件轻松的工作。

知名度高如薇娅、李佳琦等头部IP，依然要保持着每天只睡4小时的勤奋，依然要忍受着涂口红涂到嘴麻、说话说到嗓子沙哑的痛苦，更遑论大多数的腰部主播和成长型主播?

事实也确实如此。

快手主播张景丽在直播带货 每经记者 陈克远摄

张景丽是快手平台上的一名带货主播。她基本上每天直播会在8个小时以上，除了晚上的一场直播，每天早上5:30左右还有一场，因为自知还只是小主播，在竞争太多激烈的晚间时段很难取得优势，而上午直播的人比较少，所以想把时间错开。

但对于直播电商，张景丽也告诉《每日经济新闻》记者，她有不能放弃的原因。

张景丽是从2018年7月开始的直播电商事业，在此之前，她自己开过母婴店，也坐过办公室。最终选择直播带货，是因为家里的经济压力。

这在当时亦是一个冒险的选择。张景丽告诉记者，当时婆婆身患重病，每个月的医疗费对于那时还是“上班族”的张景丽夫妇来说，不堪重负。

“(做直播带货)最开始我是反对的。”张景丽的丈夫杜玉会回忆告诉记者，在他看来，当时家里的经济压力很大，朝九晚五的上班虽然工资低一些，但至少稳定，而从零起步去做直播，谁也不知道会不会赔本。

现在看来，最终还是张景丽说服了丈夫。而能说服丈夫的原因，或许正如张景丽所说，“经济压力之下，做直播电商，至少在当时看来是一个‘翻身’的机会。”

如果说张景丽夫妇从事直播带货是生活压力下的“孤注一掷”，还有更多直播带货主播踏入这条赛道，则是零售渠道更迭的自然选择。

羽绒服品牌RCAT临小猫是淘宝平台上开了10年店的老商家。RCAT临小猫的店主王珊珊曾告诉《每日经济新闻》记者，2015年之后整个淘宝发生了翻天覆地的变化，相较于以前凭借一款好产品打爆款就能迅速发展的路径，2015年之后，淘宝平台的重点明显更偏向于做内容。

“2016年的时候淘宝开了直播频道，那个时候可以说我们第一批开始做直播的。当年，我们为了天猫‘双11’直播专门做了一场时装秀，整场直播下来，观看人数过万。”王珊珊不忘自家品牌曾经创下的辉煌战绩。

但她也坦言，因为当时办一场直播太过困难，需要投入大量时间和精力，所以最终没有把直播的形式坚持下去，直到2018年才重新拾起。

“其实这是一个非常可惜的机会，我们没有抓住。”王珊珊回忆。当时有朋友看到她家的直播后也开始做直播带货，每天保证直播3-4个小时，现在已经是颇具规模的直播达人了。

而本是在白沟新城从事箱包生意的刘文彪，在投身直播电商之前，已经从事了10余年的箱包生产、销售生意，手下既有自营工厂，也有实体门店，但他还是从2019年5月做起了直播电商。

从实体店老板到直播电商的主播，这位身高超过1米8的河北男人也不得不向记者感慨，直播带货的工作实在是太苦、太累了。但他也深知必须坚持下去的原因：“实体店的生意越来越不好做了，很多老的客户，他们拿货越来越少，都被直播取代了。”

可以看到的是，诸如张景丽、王珊珊、刘文彪等腰部主播和成长型主播代表的是行业中的绝大多数，但更为被大众所熟知的是少数头部主播。

2019年，不少带货主播真正站到了舞台的聚光灯下。

“口红一哥”李佳琦 图片来源：视觉中国

曾经5分钟卖掉了15000支口红的“口红一哥”李佳琦，如今不仅是“带货王”，更算的上是一位当红艺人。包括与蔡依林、刘嘉玲等明星同框、助力胡歌和桂纶镁推广电影、登陆王牌综艺《吐槽大会》，无一不验证着其2019年的“热搜体质”。

2月5日，李佳琦2020年后初次直播就登上了微博热搜，#李佳琦直播#一度排到热搜榜第四，当天直播观看量超过1480w，预计销售额3136.2w。

不只是李佳琦，“淘宝直播一姐”薇娅继续刷新自己的带货纪录，仅在2019年“双11”当天，薇娅直播间观看人数为4315.36万;

田园少女李子柒所描绘的乡村风光，不仅引发国内热议，同时也将中国文化宣扬到了海外;

快手红人辛巴则用一场婚礼直播实现了1.3亿的带货销售额，就此让人津津乐道;在2019年“116卖货王”中，2天带货4亿。

带货主播的功成名就进一步推动了直播电商的发展。

仅2019年的“双11”当天，淘宝直播引导成交额近200亿元。另据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》，2018年淘宝直播带货规模就已逾千亿，并保持近400%的同比增速。

此外，快手电商2019年的“116卖货节”的“源头好货”2天出货5000多万单;有赞在2019年前两个季度，平台直播电商业务GMV就已超10亿元……

更多电商平台正向直播业务加大筹码。

数据来源：QuestMobile，国泰君安证券研究

2019年7月，京东宣布投资10亿元孵化红人计划;2019年12月，拼多多亦抛出试水直播电商的信号……除头部电商之外，还有如涵、蘑菇街、小红书、洋码头、抖音、快手等也在加快布局网红直播带货行列。

在此背景下，据光大证券测算，直播电商在3年内实现电视购物10倍以上的行业规模，2019年总规模有望达到4400亿元，同比增长214%。

但正所谓：骐骥千里非一日之功。

“2018年的时候，人家都说几乎没听过淘宝直播，那个时候淘宝直播还处于大家看不见、看不起的状态。后来薇娅单场实现了1.5亿的销售额，李佳琦的‘O-M-G’在抖音上火了之后，大家才看见了淘宝直播。”就如淘宝直播负责人赵圆圆在2019年9月的一次活动中直言。

而不只是受到了头部主播标杆效应影响，市场环境的变化也在潜移默化中孕育了直播电商发展的土壤。

“直播电商的火热脱离不了当前商业市场‘人、货、场’的变化。”对此，有赞联合创始人蝎子在2019年有赞7周年大会上提出。

“人”的方面，直播电商和短视频的社交属性和娱乐属性激发了这部分人群的购物欲望;“货”的层面，相较于传统网购的图文展示，直播形式的商品展示形式变得更加直接且更生动;而在“场”的层面，网络技术的升级，网速和视频清晰度的提升给直播电商提供了重要加持，也因此让消费者观看直播越来越方便。

这些因素，都是促成2019年直播电商发展势头火热的原因所在。直播电商已经成为新零售的标配。