【直报网北京12月1日讯】(营讯传媒)11月14日，“第八届(2017)中国直销文化论坛”在京开幕，营讯传媒倾诚相邀，台湾传智集团总裁、资深直销咨询专家李久慈以《新零售趋势下直销企业如何因应变局稳健经营》为主题做了SELF演讲。以下为SELF演讲稿内容：

随着社会环境的变革，直销行业在各个发展阶段，遇到了不同的机遇和挑战。在行业整体比较浮躁的情况下，直销企业关注的重点到底应是什么?我从公司和经销商两个角度来与同业的朋友一起分享探讨，是什么使直销行业经营能够不为环境所动?

如果你做直销满十年，而且发展壮大到一定的规模，你就必须审慎地看待新零售在公司发展中的重要性。因此，我首先从直销公司的角度来探讨一下，企业业绩如何能够实现稳健增长?

诚如范伟云先生谈到的，直销多年来不断地在产品、工具、模式上创新，但这些创新改变不了直销的本质。那么，直销企业想要基业常青，生存的关键要素是什么?我认为直销企业在长期稳健经营中不可舍弃的重点有以下四个方面。

首先，就是你要坚守直销的根本原则，直销的正道。什么叫做直销正道?其实就是一个简单的分配原则，也就是说一家公司要稳定经营，就必须要在经营结构上满足并平衡四种人的利益。一是经销商，直销事业是通过经销商创造出来的，所以第一个考虑的应是经销商的利益;二是消费者，消费者是市场的主体;三是员工，直销事业是由公司打造的平台，然后经销商在这个舞台上尽情地演出，那这个平台的维护者是谁呢?是公司的行政管理班子、员工;四是股东，直销公司是一个盈利行为，一家直销公司如果不赚钱，奖金制度再好，也经营不下去。所以我认为直销的正道非常简单，就是满足在座所有人的需求。

第二是直销公司长远经营的要素，公司发展需要经过时间的考验、经验的累积。要检验一家直销公司，至少要看它三年的业绩，如果三年都稳健发展，这家公司才有值得我们研究之处。

第三是直销公司应有稳定的经营管理班子。如果一家直销公司平均每年换一个总裁，就说明这家直销公司经营还不稳定，没有均衡好四方利益。另外，董事会的功能要健全，决策科学稳定、不拍脑门、不犯大错、不一意孤行;企业的CEO还要有真本事，有敬业精神，和董事会互动良好，不是靠一张嘴皮子忽悠外行的投资者。

第四是直销公司的财务设计要合理。一家赚钱的公司，大概要缴8%-10%的营业税;产品成本大概在10%-15%之间，如果其成本只有3%，那就牺牲了消费者的利益;营业费用大约在15%-20%。营业税、产品成本、营业费用，这三项平均占到了39%。

接下来我们要算经销商、股东的利益。在座的经销商朋友，很多人说现在的直销公司竞争，就是在竞争哪一家的波比高。我现在郑重告诉各位，这句话是错误的假设前提，我用事实证明给各位。

如果奖金波比是营业额的60%，股东的利益只剩1%，请问一家公司股东投资了1亿，亏损了五年才赚钱，好不容易再做到10亿，这时股东的利益只有1%，请问股东干不干?一定不干。可见，股东的报酬必须控制在合理的范围之内，才会均衡。

在座的各位一定会说，奖金波比不是越高越好吗?明确的告诉你：不是。几乎每一家公司的奖金制度都是：做得好的人奖金高，做得不好只能拿到最基本的奖金，这是一种公平合理的规律性。

对于直销公司来讲，第五个生存的关键要素就是建立经销商对公司的信赖。一家公司如果能够坚定不移的执行做出的决策，并建立与经销商之间的信赖，这家公司才能够稳定它的经销商团队。

以上五点是我认为直销公司稳健经营的本质要素，我们可以与时俱进，但是本质不能改变。另外，在座的各位很多是经销商朋友，经销商在谋求发展的过程中应关注的重点在哪里?

一是选对平台。对于经销商，你的目标就是带着一群相信你的人实现长期而稳定的高收入，所以你要找一个可靠的平台合作。

二是你必须要不断地学习、不断地成长。另外，直销事业的成功还取决于建立起彼此信任的伙伴关系，团队建设重于一切，所以经营市场的人一定要和你的团队建立共同的目标、共同的信念。

三是要把制度做好，制度是经营团队的核心关键。当你选择公司时，你去比他们的制度，但往往最后比不出输赢，因为每家公司的制度都不一样，就好像是问篮球的制度好还是足球的制度好，其实，你把篮球打得好，篮球的制度就好;你把足球踢得好，足球的制度就好。一个人被你吸引，坦白讲不是靠制度，而是看你做得好。

实际上，不是制度本身的问题，而是你懂不懂得用制度。为什么会有领导人出现呢?因为他知道如何把制度操作成经营模式。对每一位经销商朋友来讲，我们每天要做的是操作模式，带领一群人按照公司制度的节奏去发现、去推荐、去跟进、去零售、去服务，这些基本动作都在围绕着您创造出来的操作模式运行。

四是你必须要把自己培养成一个受人尊敬的领导人，以身作则，成为团队的典范;以大局为重，把团队与公司的利益放在个人利益之上。很多公司的老板问我，团队来跟我谈条件能不能答应?我说答应有一个前提，就是在谈判的过程中双方一定要建立共识，公司给到这个系统或者团队的支持，只能用在团队的发展上，而不是放到个人的口袋，这是原则，也是检验领导人是否可靠的一个标准。志同道合的事业伙伴，是以合作代替斗争，以包容代替指责，以栽培代替掌控。

最后就是和公司共同打造良好的文化。在现在这个躁动不安的环境里面，信赖、承诺成为最重要的资源，无论是公司、领导人还是团队，大家都要坚定不移的做到这一点。

(原标题：资深直销咨询专家李久慈：新零售趋势下直销企业如何因应变局稳健经营)

责任编辑：佟佟

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