典型的直销制度

说直购不是直销，美乐家绕不开的一个槛是奖金制度。美乐家(中国)的奖金制度是典型多层次计酬直销制度——矩阵制。这个制度基于美乐家全球通用的网络计酬制度，以方便美乐家(中国)的业绩汇入全球结算体系，因为美乐家中国大陆市场的最初开拓者们都来自先行一步的中国台湾市场。美乐家(中国)的源头主要来自于中国台湾市场的两大系统，一个是沈春长创办的CDM系统(立光系统)，另一个是魏肇阳创办的富足系统，他们为美乐家拓展中国市场立下汗马功劳。

美乐家(中国)规定，消费者最初注册为美乐家会员时，只是一名普通会员(消费型会员)。当普通会员推荐10名消费者(B)注册为美乐家会员后，该会员可以晋升为D级会员，并与美乐家公司签署推广合约，成为该公司的推广服务商(经营型会员)，开启晋阶之路。

美乐家宽5深7的矩阵制度对于美乐家经营型会员而言，既有保障，也有压力。与普通双轨制、级差制不同的是，美乐家奖金制度的内容颇为复杂，从基础阶D到高阶PD，美乐家会员共有37个阶衔，其中包括D、SD、ED、CD、PD五大阶衔。(见表一)

按照美乐家奖金制度的规定，37个阶衔的会员可以分别享受相应阶衔的直接推荐奖(4种)、组织收入奖、晋阶奖金、培育奖金、车马津贴、分红等多种奖金。美乐家的奖金以点数计算，大约消费15元人民币=1点=1美金业绩。按照2017年10月31日美元兑人民币6.44的汇率，美乐家的PV值相当于是购货价的44%左右。

直接推荐奖：该奖包括新推顾客卓越奖、超值套装奖金、顾客续订奖金、营销员工提成四种。会员新推顾客人数越多，卓越奖越高;每个会员在入会三个月内最多可以购买两个超值套装(全直销产品1380元套装)，推荐人在次月可获得200元超值套装奖金(只获一次机会);其中，会员所推荐的老顾客续订产品人数越多，该会员可以获得越高的续订奖金;当普通会员累积推荐10名新会员并签订营销员工合同，次月可获得上月所推荐新会员消费点数的27%提成。(见表二)

组织收入奖：该奖为宽5部门深7代矩阵内所有会员消费点数之和的7%，理论上整个矩阵最多可以容纳5的7次方即78125人，每人可以提供给你的组织收入为17～50元之间。

进阶奖金：美乐家按照37个阶衔会员，分别设置了不同额度的奖金。其中，D、SD、ED、CD各级会员各分为9个小级别，PD目前仅一个级别，逐级晋升。例如从D晋升为SD，中间需要经过D2至D9的8层晋升。当D级会员直推20个新会员，其中包括亲推的5个D级会员，并且团队营业额达到18万时，可以晋升为SD级别。

这里有一个非常重要的概念叫PEG，就是会员的直接推荐人的7代整组点数的总和。会员晋升到D级别可以获得650元～6500元的组织收入，而晋升到SD级别则可以获得13000元组织收入，SD2～SD9可以获得PEG的5%奖金，ED和CD级别可以获得PEG的10%的奖金，而PD级别可以直接获得800万元奖金。例如，一个SD推荐了A、B、C、D、E，他们5个人7代整组业绩点数各为1万点，那这个SD的PEG就是5万点，因此他的晋阶奖金PEG5%就是2500美金(SD级别会员的晋阶奖金是PEG5%)。(见表三)

当CD级别会员晋升为PD级别时，至少需要亲推25个ED级别的会员，且团队营业额达到960万，此时，晋升为PD级别的会员可以获得800万的晋阶奖金。据美乐家ED会员许某透露，在美乐家全球市场，目前只有一名会员达到PD级别——90后女孩章诗辰，大部分CD级别会员目前已处于退休状态。

培育奖金：该奖主要由D级别以上和SD级别以上的会员领取。本刊记者发现，会员本身所处级别越高，所获得的培育奖金越高，会员亲推新会员的级别越高，推荐人所获得的培育奖金越高。许某告诉本刊记者，公司为避免会员作假，培育奖金分三个月领取，最低是325元，最高可达到13000元。ED级别以上会员不领取培育奖金，而是直接参与分红。(见表四)

但是，有两种情况会让会员失去培育奖金：一、会员本身所处级别小于或等于亲推新会员级别;二、会员亲推的新会员虽然达到业绩要求，但在两个月内没有晋升到相应的级别。另外，当SD以上级别会员在过去两个月内没有培养出另一个D级会员，或者过去6个月没有培养出另两个D级会员，该会员的培育奖金减半。

因为这些附属规定，美乐家会员们要想自己培育新人的努力不付诸流水，或者回报减半，就必须逼迫自己不断晋升，也要培养新人不断晋升，晋升意味着需要推荐更多的新会员来完成业绩要求。

车马津贴：仅限SD级别以上的会员领取，其中，SD级别的会员每月领取3100元，ED以上级别的会员每月领取7600元。

分红奖金：仅由ED级别以上的会员领取，其中ED级别的会员可以获得亲推ED级别以上会员所有奖金2%的分红，CD至PD级别不仅可以获得亲推ED2%的分红，还可以获得自己所推荐的7代会员消费点数之和(PEG)2%的分红，以及公司全年营业额1%的年终分红。

直购=消费型直销

美乐家直销属于什么类型的直销呢?

本刊记者就此采访了和美乐家颇有渊源的世界直销(中国)研究中心专家委员谷峪律师。7年前，谷峪曾注册成为美乐家的会员，以普通消费者的身份消费美乐家的产品。作为一名直销行业研究者，他也借机深入了解了美乐家的企业发展理念、产品线和运作模式。

谷峪认为，美乐家是一家引导消费型的公司，这是美乐家区别于其他直销公司的地方，但是从美乐家的奖金制度来看，美乐家所讲的直购其实仍然是直销范围内的直购。

据美乐家多名经销商透露，消费者购买美乐家产品的前提是必须成为美乐家的会员，而且必须有推荐人推荐，否则自己无法直接注册会员账号。

这一点是美乐家相对其他直销企业来说更为苛刻的一种制度。其他直销企业与美乐家销售模式最本质的区别就是，其他企业直销员可以将自己从公司购买的产品销售给单纯的消费者，而美乐家不准会员直接销售产品给顾客。此外，其他直销企业还可以像美乐家一样，向潜在对象推销产品和商机，对方一旦愿意加入直销会员体系，则需要和美乐家会员一样在公司报单购货。

△在位于重庆江北区观音桥的美乐家生活馆里，有经销商告诉本刊记者，美乐家某款家用清洁产品因为已获得相关认证，可以直接喝掉。

许某告诉本刊记者：“我们需要向新人推荐产品，推荐他们注册会员从而使用产品，一般需要培养3~6个月，让他们养成持续使用美乐家产品的习惯，以后便不需要再培养了。”同时，她还告诉记者，美乐家会员分为两种，一种是消费型会员，即美乐家产品爱用者，只使用产品，不拓展市场;另一种是经营型会员(经销商)，这种会员既要使用产品，又要推荐新人成为会员并使用产品。这一点与传统直销企业的不同在于，传统直销企业还多一种连会员都不是的纯消费者，他们直接从直销员手上买货。

美乐家直购是消费导向的直销模式，并不意味着其他企业就是机会导向。实际上，销售导向、消费导向和机会导向一直是直销行业存在的几种主流做法，只是传统的直销企业经销商可以自用、销售，也可以推荐，因为每个公司或者系统的做法都在这三个方向上摇摆，有的倡导自我消费多一点，有的强调产品销售能力多一点，有的就非常突出事业机会。其实无论是哪种导向，直销人的目的都是做好市场，让公司销售出更多的产品，从而拿到更高的销售佣金。可以说，在公司严格监管，团队运作也健康规范的情况下，这三种导向方式没有谁对谁错，只有谁更适合企业本身。

我们需要知道的是，并不只有美乐家才是消费导向型直销公司。

在安利公司最初的发展时期，销售额80%来自于经销商对体系成员之外的销售，20%才来自于经销商的自用。从安利创始人理查·狄维士早期的演讲就可以看出这一点，大家强调的是个人的销售能力而不是超级大的销售团队，直销商也更像一个传统行业的销售人员。

但是，这一切后来慢慢变了，因为直销商们慢慢发现，组建庞大销售网络获得的收益远远快于对自我销售能力的提升。就像一个天平，逐渐从销售能力倒向了团队组建能力的那一边。直到有一天，安利经销商德士特·耶格创建了业界闻名的耶格系统，并提出把这两个比例对调，“打造一个自用型的网络，80%来自于其成员的自用，20%是产品的推销。”他认为，人的本性是不喜欢推销的，没有人天生爱求人，人都喜欢被人求，“如果80%的业绩是建立在违反人性的基础上，那么这样的业绩就会是不稳定的。自用、使用产品、由衷地热爱产品，这是人的本性。什么叫市场?好产品就是市场。”

耶格系统的这套理论很快风靡全球，系统建设也成为很多直销团队赖以壮大的必备武器。如果按照产品去向比例来看，可以说世界上多数直销公司的产品大部分消耗于直销商的自用，而不是纯顾客的消费。因此，当大多数直销公司都可以被视作消费型导向的时候，美乐家的消费型直销导向也并非特立独行。