【直报网北京3月7日讯】(候普传媒)多层次直销模式一直以来都是中国直销业内讨论颇多的话题。在社会大众看来，多层次等同于传销;在直销从业者看来，多层次是直销的精髓与魅力所在;在我国法规上，多层次根据是否以销售产品为主划分，而有不同的定性……看法众多，有误解有正解，不一而足。

那么究竟多层次是什么?多层次与直销、传销有何关系?为什么多层次会为社会所诟病，而又受到直销人的青睐?国家对于多层次是如何监管的?围绕着多层次的相关问题，候普传媒《直销》杂志编辑部主任陈建专门采访了中国政法大学法商管理研究中心主任、教授、博士生导师孙选中先生，一探多层次的究竟。

中国政法大学法商管理研究中心主任、教授、博士生导师孙选中

候普传媒：中国禁止多层次直销的历史缘由是什么?

孙选中：企业营销中的直销模式是舶来品，在中国几起几落，在1998年被政府颁布的相关规定“一刀切”。后来中国加入WTO时承诺，要按照市场机制和市场经济的相应规则，逐步加大市场机制，直销作为一种特定而有效的市场交易销售方式重新在中国得到认可。

在这样的背景下，政府开始《直销管理条例》的研究和制定，最终选择了单层次直销的模式。这个选择是多种因素促成的：一是中国政府要履行加入WTO的承诺，逐步放开直销;二是中国政府在制定一项政策时，需要考虑整个社会的发展，当时中国最重要的政策指导是社会稳定。因而直销，我们既要做，但是必须要考虑社会稳定，不要产生失控，导致社会问题。在这样的背景下，政府就选择了容易控制、利于监管的单层次直销模式。

另外，多层次直销容易形成一个无限大的组织，甚至容易导致群体性事件，这对中国的管理体制来说存在风险，这也可能是当时政府选择禁止多层次直销的一些考虑。

候普传媒：多层次直销的本质是什么?

孙选中：我曾经从营销学的角度阐述什么是直销，为什么会产生直销。从本质而言，直销是一种去中间商的销售方式，既可以是单层次，也可以是多层次。

直销从本质上看就是去中间商的营销方式。传统销售的中间商是一层一层的，比如总代理、区域代理、经销商、零售商等等。从理论上讲，经济活动由生产、流通和消费三部分组成，从生产到流通再到消费的过程就是传统经济活动的一个完整的链条。但是后来很多企业发现不通过企业之外的销售机构，而是通过招聘销售员，成立专门的销售部直接销售产品给用户，这样既可以直接得到用户的反馈，又有利于企业及时调整经营策略，这样的方式更有效率，这种方式在营销里实际上就是通常说的直销。

之后，企业又发现了一种更好的方式，把销售环节的产品销售工作交给消费者，这种方式不用雇佣专门的销售员，成本更低。安利应该是最早使用这种不雇佣固定销售人员，让消费者成为销售员的销售方式。也就是消费者既使用产品，也在分享过程中销售产品，同时为了鼓励消费者积极分享，制定了专门的报酬制度。报酬制度让消费者积极性更高，并产生专门从事这项工作的人员，也就是直销员。

当形成一套制度后，直销就成为了一种独特的模式，也就激励了很多人以此为业。当安利在上个世纪70年代遭到美国政府起诉并最终打赢官司后，直销模式的合法性得到确立。安利的胜诉，让多层次直销在全球兴盛起来。所以，最简单的说法就是直销是一种不通过中间商的销售，也就是说，不通过中间商的单层次销售是直销，不通过中间商的多层次销售也是直销。

我国2005年颁布的《直销管理条例》开始就只选择了直销的一种方式，即单层次的方式，而多层次直销的方式我们没有放开，但这并不意味着它不是直销，也不意味着这种模式就是坏模式，只是当时我们认为这种方式不成熟，控制力还达不到，因此没有选择。

从本质上来说，多层次只是销售的形式，或者说是一种营销的工具。