【直报网北京12月5日讯】(直销人)我曾经说过一句话，这个时代不断在变化。直销已经变成了一个很保守的传统行业，很多直销人总说自己只会做直销，而不会做其他。难道一个人天生就只能做直销吗?难道一个人天生就只会做一项吗?我认为不是。

时代在变化，我们既然不能改变风的方向，不能改变大环境，那么就一定要做到顺风。

我是一个传统的直销人，在这个行业里面已经摸索了很多年，做过两家直销企业的总经理、CEO，拿过两家直销牌照。2017年开始自己创业，是从直销开始探索、摸索，到后期进行创新，然后走出自己的路的实践者。这个过程中有很多心得和酸甜苦辣，今天我想在这里和大家分享。

我最近听到了很多观点，总结起来就是两种，要么是A，要么是B，人们认为只有两种答案，我是不认同的。我认为没有绝对的对错，没有绝对的好坏，选择最适合自己的，才是最好的。但是有些人认为，要么直销不能干了，只能去干社交电商，或者干新零售。也有些人说，连直销都干不好，还怎么去干新零售和社交电商。我认为没有对错，没有绝对的A或者B，选择最适合的就好，但是不管选择哪一个答案，一定要和这个时代与时俱进。

大家都知道，社交电商、微商、新零售的根基里面都有许多直销基因。那么，既然这些根基里面都是直销基因，为什么直销人不敢去尝试呢?因为直销本身有着特别多的优势。

不过，直销也是需要进化的，因为直销的一些基因已经不适合这个时代的发展，比如说产品的性价比。直销行业并不缺乏好的产品，现在很多新零售公司和微商公司，就是拿着直销公司的产品重新炒一次。为何微商公司和新零售公司能够把直销产品卖得好，就是因为它的价格卖得比直销便宜很多很多。

我去参观过云集，云集卖得最好的一款产品，上线第一天卖到了13个亿。这个产品就是直销行业卖得比较好的喷脸产品，某公司把这款产品卖了将近100来个亿。但是，为什么现在直销产品卖不好，因为直销公司一瓶要卖几百块。九百多、三百多、五百多等各种价位，至少也要卖三百多，但是云集只卖五十块。对此，或许会有人质疑卖五十多是否还有利润，做过产品的都知道，一瓶喷脸产品成本不到二十块钱。为什么不到二十块钱的产品要卖三百多、五百多、九百多呢，如果卖五十多企业也有利润，销量自然就上去了。所以，产品的性价比我认为是直销行业的第一个硬伤。

第二个是产品品类单一、非刚需产品。有人说直销和新零售的最大差别是，直销把一款产品卖给1000个人，新零售是把1000款产品卖给一个人。很多直销公司，它的产品并不是刚需的，需要教育，需要别人额外支出来消费，这样的产品市场是受限的。

第三个硬伤，不善于使用互联网工具，我认为这是直销公司最大的弊端。做直销行业，约一个人动不动就要吃饭，还要去公司考察。虽然直销挣了很多钱，但为什么还那么穷，因为钱大部分花在高铁站、飞机场、宾馆、酒店上面了。新零售这个时代，互联网这么好的工具，为什么大家不懂得用。所以我认为，社交电商和直销的区别就是，社交电商把简单的直销模式拿到互联网来传播。

第四个是工作效率低下、成本高、裂变慢。以前，一些直销公司觉得有一百万人就很牛逼。但是现在大家可以看到，拼多多有几个亿的用户量，云集有几千万的用户量，打开一个社交电商公司都是几千万的数据。我这个平台4月28日试运营上线，从第一个注册量开始，现在半年时间，注册数据已经超过了一百多万，做直销的话很可能做十年二十年都很难做到一百多万的用户量，所以我认为这是直销的硬伤。

但是，直销也有很多优势，现在微商或者社交电商公司就是在运用直销的这些优势。

首先是培训及线下招商优势、情感忠诚度优势。社交电商的会员是没有忠诚度的，它可能每天推荐的是不同的产品，用户可以按照自己的需要购买，但是直销用户就很忠诚。直销的会员里，每一家直销公司，尤其是做了很长时间的直销公司，都有大量的铁粉。

其次是功能性产品的开发优势，对国家法律风险的把控优势。按照法律来说，直销模式的风险，比微商模式和社交电商的风险大很多，但是现在大家会发现，很多微商公司和社交电商公司在法律上容易出问题。为什么?因为它们没有对法律风险的把控意识，甚至没有经验，而这些都是直销的优势。如果我们能利用这些优势来规避原有劣势的话，我认为直销就能够插上互联网的翅膀，再加上思维的改变，这就是最好的直销进化。

所以，通过这两点大家就知道，其实直销和社交电商不是竞争关系，而是可以相互融合在一起的。既然谈到社交电商，我就简单地和大家分享一下，社交电商最大的特点在于可以不断进化，原来没有社交电商这个模式，这是很多微商公司在不断的发展探索过程中，慢慢进化过来的。

现在社交电商有这样几种模式，一是以拼多多为代表的拼团模式，二是以云集为代表的店长模式，三是以未来集市为代表的多级分享模式，四是以社群团购为主的模式，五是社区团购模式。我们把第一个模式、第四个模式、第五个模式统称为拼购模式。这就是我转型之后采取的主要模式，我以拼购模式创造了一个平台，叫豪享拼。

为什么拼购模式能打动别人的心?因为我认为最好的商业模式是满足人性。人性是什么?第一个就是占便宜。有一种模式让你既占便宜又让你保留面子，这就是拼购模式，也就是拼多多的模式。比如拼多多发起拼团，别人来买，你有没有占别人的便宜?你占了别人的便宜，但别人为什么不会说你占了便宜呢，是因为别人也买到了便宜的产品。所以，它符合社交属性，拼购其实就是在朋友圈里面，它跟直销是一样的，就在自己的线下的朋友圈，只是拉到线上而已。

所以，拼购模式现在进行得如火如荼。据不完全统计，注册以拼购为模式的公司已经超过了一万两千家。到今年六月份截止，已经有突破一百个亿的资本，投入到了以拼购为商业模型的创业型企业，很多资本都很看好拼购模式。

拼购模式有几种类型，第一种：拼团模式，这就是我现在的平台采取的模式，我采取了三人拼和五人拼的模式。很简单，就是在拼多多的基础上，做了一个升级。三人拼是这样的，例如，鸡蛋的市场价是60块钱一箱，拼团价很可能是35一箱。比如，我买了这箱鸡蛋，发起拼团，如果梁总也要购买鸡蛋，这箱鸡蛋的市场价是60，我花35块钱买了这箱鸡蛋，你愿不愿意参与?愿意参与，对你来说没有任何损失，参与了之后，你就是我发起拼团的第一个人，我就能够拿到这箱鸡蛋的百分之二十，又有另外一个人参与，我拿这箱鸡蛋的百分之三十，第三个人参与，我拿这箱鸡蛋的百分之五十。所以，当我发起拼团完成三人拼以后，其实我自己百分之百赚回来了。很简单，即享受拼团低价，然后还有一个佣金。这个模式没有上下级关系，我今天发起鸡蛋的拼团，梁总能够参与;明天梁总发起苹果的拼团，我帮梁总参与。你要发起什么拼团的产品，你必须先消费这个产品，又解决了直销公司的一个问题。直销公司最大的问题是，一锤子买卖一次买单。但是现在我们这个平台，你要发起什么拼团，要先消费这个产品，所以会产生持续的购买，但是更重要的是它有很多人加入。我买了这箱鸡蛋以后，也试着发一个拼团，这样的话拼团会不断地裂变，这就是我们现在采取的很简单的商业模式，相互帮助，没有上下级关系，而且非常和谐。

第二个商业模式，社区团购。大家都知道，社区团购这一年来如火如荼，社区团购的头部企业叫兴盛优选，发源于长沙。兴盛优选的创业资本是十几万，但它现在每个月的量超过一百个亿，所以团购是我们采取的很好的模式，团购解决了生鲜产品物流成本太高的问题。而且团购这个模式最适合直销公司来做，因为直销公司几乎在每个社区都有自己的人。如果你单纯去做社区团购，还需要到每个社区里发展团长，社区团购的最大成本是招募团长，但是直销公司免了这个环节。如果在座的有直销公司的老板们要转型，我建议可以从社区团购这个入口开始。

第三个拼购模式，社群秒杀，这是粉丝裂变的最好方式。大家都知道我们每一个人都有很多群，但是很多的群都没有利用好。直销的分配模式就是头部模式，利润给了头部的人，头部挣了很多钱。在这样的情况下，我们采取社区团购就是把一部分的利益照样给到头部的人。我们每一天都有很好的产品给到群主，如果你有一个五百人的群，只要在你的群里面卖掉，就会给群主利益。我们现在差不多有一万个群，平均一个群两百多个人，统计起来就是两百万。我今年到春节以前的目标，要开三万个群，这样的话辐射量就差不多可以突破六百万，而且还可以保证产品的性价比很高，所以这也是快速裂变的最好的方式。

最后给大家一点心得。

第一，如果想要转型，那就要彻底。不要说利用社交电商给直销搞流量，或者用直销给社交电商搞流量，我认为拖泥带水，两个板块都做不好。

第二，要有长时间培育市场不挣钱的准备。社交电商没有暴利，现在社交电商的毛利都在十个点以下，如果想要暴利，产品就没有性价比。产品没有性价比，消费者不跟你玩。不管你们关系多好，TA一旦成为消费者，永远考虑的是产品的性价比。

第三，选择最适合自己资源配置的模式。人才，千万不要用原有的直销队伍去做社交电商，一定要组织新的人才。人才从年轻人来，越年轻越好。但更重要的是社交电商如果要做好，一定要有强有力的技术团队，如果没有技术团队来为你服务的话，我建议你不要玩社交电商。为什么?因为社交电商每一天都要促销，促销环节必须有工具跟上。

第四，社交电商也跟直销一样，要有自己的核心产品、独一无二的产品、主打产品、流量产品和利润产品。当然最重要的是，老板的观念，你的决心怎么样，决定了这个企业未来的走向。

谢谢大家!

(中君国际控股集团董事长、豪享拼创始人罗永亮在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲)

(原标题：罗永亮：《消费升级时代下直销模式的进化》)

责任编辑：蓝莓

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