第三：营销口碑化的本质是用户心理

霍比特人3里，索林获得了巨大的宝藏，但是却不愿意分享。尼玛，那可是金山啊，基哥目测过去这些金子换算成人民币，还不包括那颗无价的宝石，足够中国人民吃一辈子。可这龟孙子为啥却宁可与人类以及精灵发生战争，也不愿意分享一颗金子?难道真如大家所说，是中了恶龙的诅咒?

因此，我们可以引用了日本心理学家龟田达也的一组研究成果来看待这个现象。

这个研究小组开展过一系列研究发现，当收益有较多运气成分时，人们更愿意让别人也从中受益。

在一项研究中，他们让北海道大学的学生阅读一系列假想的情境，包括三种情况：

“努力-确定结果”：自己付出较多的努力，得到了一笔金钱回报。

“努力-不确定结果”：自己付出较多努力，但获得的回报是凭借运气，与之前的努力关系较小。

“不努力-不确定结果”：自己付出较少努力，凭借运气获得回报。针对每种情况，被试分别回答了他们是否愿意与朋友分享这笔钱，帮他们买礼物等等。

结果显示，当回报与努力的关系确定时，被试与朋友分享金钱的意愿最低;而在回报不确定时，被试则更愿意把这笔意外之财与朋友分享。后续研究在美国和日本被试中进行比较，得到了类似的结果，表明这种倾向具有一定的跨文化普适性。

从这部电影里我们可以知道，这笔财富本来就属于索林家族，索林心中已经刻下了深刻的烙印，只要奋不顾身的冲进城堡里赶走恶龙，这笔财富就一定能够到手，并不存在运气的成分，所以索林拿到手以后的表现，我们自然就能理解了。

这个心理现象由此可以解释很多的社会现象，比如做慈善的是哪些人，无比苛刻的又是哪些人。更实际的是我们在做管理，做营销的时候，都可以很好地运用这个心理。

我们在做营销游戏的时候，奖品的获取难度就不能设计的太高，假如奖品吸引人，客户费尽九牛二虎之力去争取获得，他会认为这是他应该得到的，而不会感恩于商家，因此也就失去传播力的作用了。

同样的管理心理也是一样的，尽可能的让团队管理者参与到员工的新开发项目中，以及他的成长中去，参与度越多，员工对平台的感恩程度就越高，忠诚度也会越高。如若管理者的参与程度很低，员工一旦成长起来或者项目成长起来，他并不会认为这是公司的功劳，反而会认为是自己的功劳。

霍比特人是一部好电影，基哥在上线的第一天凌晨就跑去观看了。无论是影视，文学，音乐，都是现实生活的反应，同样营销也是现实生活的反应，如何把我们所看，所学运用到实际工作中，还需要不断打磨和总结。▲

（原标题：电影霍比特人火爆热卖3个亿背后的营销启示）

责任编辑：婉婉