空有其表的驴皮 虽然与贵州茅台的商业模式逻辑相似,东阿阿胶却有两个常被人忽视的短板。 首先,作为一种临床用药,东阿阿胶保质期只有5年,超过保质期则不能市面流通,而茅台的保质期为30年,理论上还可以更长。保质期短,意味着囤货周期短,临近周期结束时容易发生压价清仓。 更重要的是,东阿阿胶并不像贵州茅台那样销售“紧俏”。 贵州茅台是真正的先款后货,根本不愁卖。2016-2018年,贵州茅台应收项目分别为8.18亿元、12.22亿元、5.64亿元,仅占当年营收的2.04%、2.00%和0.73%。 与之相反,东阿阿胶应收项目高企,且以每年翻倍速度激增,2016-2018年应收项目分别为4.53亿元、10.57亿元、24.07亿元,占当年营收比重高达7.17%。14.34%和32.80%。 应收项目的异常,往往意味着厂家向经销商压货。与之对应,从2017年开始,东阿阿胶存货开始减少。应收增加、存货减少,东阿阿胶维持了销售及业绩的增长,但产品并未真正销售给顾客,而是囤积在经销商手里。而经销商之所以愿意拿货,主要源自提价预期,期望赚取差价。 据业内人士介绍,东阿阿胶在各个省市会选择一些大型连锁药店作为战略合作伙伴,“一年销1000万元的货,返15个点”。这是行业里常见的压货,即大经销商享受“团购价”,有高额返点。 然而,这个往年屡屡奏效的游戏,在2019年崩盘了。 任何渠道都有其承受能力的上限,厂家并不能持续地向经销商压货。结合东阿阿胶的提价史,从东阿阿胶2013-2019Q1营收-应收-存货对应表中可以看到: 2014年,东阿阿胶启动了史上最大幅度的提价,阿胶产品一年提价82%。虽然随后营收出现大幅增长,但应收与存货亦开始激增。 随后几年,东阿阿胶继续提价,同时伴随营收、应收、存货齐头并进增长。但是,从2017年开始,东阿阿胶营收增长明显放缓,但是应收继续激增,存货仍然保持高位。 真相很可能就是,2017-2018年左右,东阿阿胶已经出现一定程度的价格虚高、市场保有量过剩,但厂家并未引起足够重视,随后其实仍在提价。2019年,受制医保管理趋严、高端市场饱和等原因,东阿阿胶越来越清晰地感受到市场的阵阵凉意。 东阿阿胶在业绩报告中指出,受整体宏观环境等因素影响,以及市场对阿胶价值回归的预期逐渐降低,公司下游传统客户主动消减库存,从而导致公司上半年产品销售同比下降。 种种迹象表明,东阿阿胶市场供需平衡已被破坏,越临近保质期限,囤货的经销商越急于出手。不少大经销商由于消化不了压货,便会以折扣价分销给药房。即使市面上没有降价促销,东阿阿胶的价格体系已然遭到破坏。有店家称,“没有人明着降价,但一直都在暗中降价。举个例子,开票价依然是1499元一盒,但实际付款肯定不会有这么多。” 有趣的是,就在东阿阿胶业绩下滑,市值下行的当口,东阿阿胶通过集中竞价交易方式回购股份,用于员工持股计划或股权激励,逢低买入的操作令人称绝。 这或能表示管理层的信心。但是,被戳破泡沫的东阿阿胶,还能再续茅台梦吗? (原标题:抢不到的茅台和卖不掉的阿胶 背后的商业逻辑是什么?) 责任编辑:蓝莓 解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析,尽在以下微信公号,扫描二维码免费阅读。
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