中直社北京1月6日电（唐运俊撰文）我国实行对外开放政策以来， 社会主义市场经济发展迅速。进入20 世纪90年代以后，国外采用新型营销 方式的直销公司陆续登陆中国，以安利为首的直销企业销售业绩迅速攀升，引起 大众的关注。

美国安利公司成立于 1959年，是全球规模最大、经营最成 功的直销企业，经过50多年的发展， 安利每年全球营业额近100亿美元。 自1995年安利在广州经济技术开发区 投资建厂20年来，其年营业额从 1995年的1500万元,增 长到2012年的280亿元人民币。安利公司宣称拥有30多万人的销售队伍，而且这支队伍的平均月工资超 过1000元人民币。一般说来，多层次 直销公司的奖金制度分为五个不同的类型：阶梯制(Staiystep)、混合制(Hybrid)、阶层制(Unilevel) 、矩阵制(Maty2ix)、双轨制 (Biaery)。其中，阶梯制 (太阳线组织)是产生最早、采用公司最多的直销制度，为安利、玫琳凯、天狮 等公司采用，安利是典型代表。这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓 励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得的相应报酬也就 越高。混合制源自于阶梯制，保留了晋阶和代数奖金的概念，为仙妮蕾德和日晖 等公司采用。阶层制是在改变阶梯制的基础上产生的，倡导“消费与销售并重” ，美商如新就是采用这种薪酬制度。矩阵制诞生于20世纪80 年代。这个制度的设计理念是稳定忠实的消费者，更高的收入来自于更深的组织 网，稳定的收入来自组织网固定的重复消费，消费者互助，强者帮助弱者。美家 乐就采用矩阵制。双轨制诞生于20世 纪90年代,设计理念在于“用两条线来发展组织”，尝试让制 度变得简单易懂更具吸引力。尤沙娜(Usana)等公司采用这种制度。T90制是一个创新性的新兴制度。它的设计理念是均富思想，就是让从事直销事 业的绝大部分人都可以成功，因而有效地整合人脉、稳定团队，美国富尔公司 (FORMOR)是这种制度的代表。

下面，对安利公司销售人员 分配制度作一下分析。211公平理论 美国心理学家亚当斯于1963年提出公 平理论，它是安利公司销售人员分配制度的理论基础。公平理论侧重于研究工资 报酬分配的公平性对职工工作积极性的影响，以及对职工工作态度的影响。公平 理论体现了社会要求利益分配合理化的倾向，基本内涵是：第一，员工对报酬的 满足程度是一个社会比较过程。第二，一个人对自己的工作报酬是否满意，不仅 受到报酬的绝对值的影响，而且也受到报酬的相对值的影响（个人与别人的横向 比较，以及与个人的历史收入作纵向比较）。

所谓横向比较，即个人将自己获得的“报偿”（包括金钱、工作安排以及 获得的赏识等）与自己的“投入”（包括教育程度、所作努力、用于工作的时间 、精力和其它无形损耗等）的比值与组织内其他人作社会比较，只有相等时，他 才认为公平。如下式所示：Op/Ip:Oc/Ic。其中Op为自己对所获报酬的感 觉，Oc为自己对他人所获报酬的感觉 ，Ip为自己对个人所作投入的感觉， Ic为自己对他人所作投入的感觉。除 了横向比较之外,人们也经常做纵向 比较，即把自己目前投入的努力与目前所获得报偿的比值，同自己过去投入的努 力与过去所获报偿的比值进行比较，只有相等时他才认为公平。如下式所示： Op/Ip:Oh/Ih。其中:Op为自己对现在所获报酬的感觉,Oh为自己对过去所获报酬的感觉,Ip为自己对个人现在投入的感觉，Ih为自己对个人过去投入的感觉。

安利销售人员的薪酬分配制度，横向比较与纵向比 较个人收入的绝对值与相对值一致，是安利制度体现公平性的基础。安利公司没 有采取雇佣销售人员，然后由销售人员直接销售产品给顾客的形式，而采用的是 与销售人员合作的办法。销售人员没有固定的工资收入，而是各个销售安利产品 的独立经销商，有自己的工商登记和税务登记手续。销售人员的收入来自个人销 售安利产品和公司开发市场大小（即整个团队的销售）相应所得的报酬。销售人 员对自己所获报酬的感觉和对他人所获报酬的感觉，以及自己对个人所作投入的 感觉和对他人所作投入的感觉，都是与个人努力成正比的，感觉与事实是相同的 ，不存在偏离事实的感觉，因此Op=Oc,Ip=Ic→Op/Ip=Oc/Ic，这就 是所谓的横向比较提高竞争意识。