以下为 直销商的不同激励: ·零售获得的利润为5美元 ; ·找到一个新的加盟者将获利 10美元。 其他重要的条件如下: ·零自身消费; ·零参与预付成本; ·至少第一级销售是直销商; ·下线直销商不作出承诺。 假定该直销公司是以均衡的方式,即“每一个直销商做出两次零售,并且招 募两个新的直销商”,发展至最后级别——“N”。 在最后一级中,鉴于直销商已经没有招募新直销商的意愿,现存的直销商彼此只 能做出一次单一的销售,而不会再招募新直销商。下方的图表阐明了一种仅拥有 四级直销商的直销体系。 (请注意,为了避免 问题的复杂化,我不得不假定直销公司以一种均衡的方式发展旗下业务。实际上 ,直销公司可能拥有更为复杂的结构。不过,不管是简单还是复杂,结果其实都 是一样的。) 让我们来看一下,如果直销体系只 有四级的话,参与者从零售和招募新直销商中的获利分别为多少: ·在第一级,D1直销 商招募两家加盟商D2和D3,获 利为20美元,从两家零售商R1和R2身上获利10美元; ·在第二级中,加盟商D2和 D3所获得的加盟酬劳分别为20美元,而从零售中获利分别为10美元 ; ·在第三级中,加盟商 D4、D5、 D6、和D7从新 加盟者中的获利分别为20美元,从零售中获利分别为 10美元。 ·在第四级或最后一级中,加盟商D8、 D9、D10、 D11、D12、 D13、D14、 D15从零售中的获利分别为5美元,而从新加盟者中的获利均为零。 下方的图表是对上述结果的总结: 很明显,在这样的直销体系中,从新加盟者中的 获利,比零售获利高。在上述的例子中,我将分析范围仅限定在四级。不过,对 于任何一种多于一级的直销体系而言,结果通常都是:从新加盟者中的获利,比 零售获利高。难道仅仅因为这样,就说该直销公司的经营模式是一个会给参与者 带来重大损失的“金字塔式骗局”吗?答案是,“不”! 在上述体系中,所有的参与者都有获利,只是多 少的区别而已。在第一、第二和第三级中,每一位参与者的获利均为 30美元,而第四级中,每一位参与者的获利为 5美元。尽管第四级的参与者不如之前三级参与者 的获利多,但是他们在加入直销公司中也没有承担额外的费用,而且最终也有获 利。 直销公司进行了22次销售,每次获利为35美元 ,营收为770美元。除去250美元的招募和零售奖励,以及330美 元的生产成本,税前净营收为190美 元。 上面我们所提到的直销公司,所从 事的商业活动是百分百合法的。因此,显然,阿克曼关于“如果参与者从向新成 员收取费用中赚得的钞票比从零售中赚得的多,那么康宝莱就势必导演了一场金 字塔阴谋”的观点,是有缺陷的。换言之,并没有任何充足的条件或理由,能证 明康宝莱的直销模式是一种“金字塔骗局”。 |