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康宝莱多空大战:阿克曼的做空逻辑站不住?(3)

时间:2013-02-27 17:01来源:直销报道网 作者:直销报 道网 点击:
自身消费问题: 在上述例子中,我列出了一种假设条件,那就是“百分百的销售来是外部网络”。那么,自身消费能带来什么改变吗? 自身消费,是个有


自身消费问题:

在上述例子中,我列出了一种假设条件,那就是“百分百的销售 来是外部网络”。那么,自身消费能带来什么改变吗?

自身消费,是个有趣的问题,关于该问题的争论 有很多。直销公司——全球知名家居用品品牌特百惠(Tupperware),在其官方网站上对该问题进行了详细的阐述, 描述了两种直销模式——“销售和收入”,以及“储蓄和消费”(如下)

1.“销售和收入”

在该模式中,参与者的主要目的是销售产品,并 从中获利。

2.“储蓄和消费”

在该模式中,参与者的主要目的是获得所购买产品的折扣。

“销售和收入”适用于“销售相对高价位且重复 购买可能较小的商品”的直销模式,比如说特百惠旗下的厨房用具等;“储蓄和 消费”通常适用于“价位不高且重复消费可能性大的商品”的直销模式,比如说 营养补剂和护肤品等。具体来讲,囚我知道我将会重复购买某一商品时,我会加 入能够给出折扣价的直销模式。

近日,特百惠的首席执行官,已经高调赞扬了该公司“销售和收入”的直销 模式。不过,需要明确的一点是,直销模式,和所出售产品的种类有很大的关系 。很明显,厨房用具属耐用品,不需要频繁更换。但是,护肤品并不具备这样的 特点,因此,当特百惠将用于厨房用具的营销模式用在旗下护肤品身上时,注定 就是做出了错误的决定。在过去几年里,特百惠旗下护肤产品在北美的销售不济 。我认为,这和“销售和收入”的模式有很大的关系。

实际上,“储蓄和消费”的直销模式并不比“销 售和收入”的逊色。

结论:

综上所述,比尔·阿克曼关于“康宝莱的经营模 式是一个‘金字塔式骗局’,理由是康宝莱的营销模式让直销商从新加盟者中的 获利超过了本身销售公司产品获利的10倍还 多”的说法,是有缺陷且具有误导性的。此外,康宝莱所推行的“储蓄和消费” 直销模式,可以让该公司可以与像特百惠这样的公司抗衡。

我深信,你一定会纳闷,如果说阿克曼所持有的 观点是有缺陷的,那么为什么这样的观点能得到如此多的关注和支持,甚至在公 平贸易委员会的一些公开信中也能看到类似的观点,以下是我的回答:

“一些直销公司,收取了高额的加盟费用,并用 从新加盟者中获得的一部分费用作为付给老加盟者的酬劳,剩余的部分用于利润 分配。在招募奖励和利润中没有零售基础的情况下,这样的模式显然从属于‘金 字塔’模式。”

我认为,像康宝莱这样的直销公司 ,之所以会频繁遭到指责,主要源自他们“多层次销售”的商业模式。要知道, 在这种模式下,其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织,只有 它的营销组织不断扩大,它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的 利益。美国联邦贸易委员会对多层次销售做出了这样的定义:在销售计划中,参 加者交钱给计划的组织者以换取这样一些权利。如此一来,运作多层次销售模式 的直销企业,就成了最受关注的对象。其他没有运作多层次销售模式的企业,比 如说雅芳产品公司,就不太容易受到攻击或伤害。

本评论作者施维塔·迪贝(Shweta Dubey),是科技博 客网站The Motley Fool Blog Network的撰稿人。

责任编辑:王鹏娟

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