临阵换将 错失良机

从欧瑞莲（中国）2009-2013年业绩来看（如上图），10年来，欧瑞莲发展缓慢，一直没有较大突破，反而出现业绩下滑，2013年业绩下降约28%，仅占欧瑞莲全球总业绩的1.76%，其中采用直销方式的销售额更是少得可怜，只占总业绩的6.22%。

如此尴尬的业绩，对于想要超越安利和玫琳凯的欧瑞莲瑞典总部而言，仿佛已成为近几年持续不断的噩梦，直接导致中国区总裁接连下台。2007年底，在正式获牌不到半年时间，欧瑞莲中国区总裁陈海琳因为业绩和管理方面的因素而离职，由此拉开了欧瑞莲频繁换帅的序幕。2010年10月，欧瑞莲中国区总裁欧拉·斯荣博格离职；2013年6月，皮埃尔·马德森宣布正式卸任欧瑞莲(中国)执行总裁；2014年元旦，托马斯·艾克伯格空降中国，出任全球业务地区（非洲、中东和亚洲）高级副总裁、亚太区总裁暨大中华区总裁，结束了福瑞德长达半年时间的中国区总裁代理。

据一位曾在欧瑞莲服务多年的高级经销商透露，自2007年6月27日获牌至今已8年时间，欧瑞莲中国区总裁如走马灯一般，来来去去换了4位，如果加上代理总裁福瑞德，就是5位，人心能不散？“人心散了，队伍不好带，团队领导人也相继离开加盟其他直销公司，再一个原因就是制度没有吸引力，无法吸引优秀的直销领导人和团队加盟，同时也很难留住直销人才。”

业内人士透露，不仅是欧瑞莲存在频繁更换主帅的问题，雅芳同样如此。2010年5月，奥多内兹空降中国接替高寿康担任雅芳大中华区总裁，砍掉原来的经销商和专卖店渠道，转向完全直销。2012年3月1日，雅芳中国区新任总经理林展宏正式走马上任，他要做的却是放弃全直销模式，重拾专卖店零售业务。

欧瑞莲和雅芳出现的暂时性困局很大原因是因为主帅更换，战略规划也随之改变，忽左忽右，对市场的影响巨大。“一将无能，累死千军”，并非是“将”本身无能，而是“将”更换太快，没时间深入了解中国国情、法律法规、直销市场运作规律、民众总体消费水平等，尤其是空降兵，在没有摸清楚情况下很难掌控市场团队，也不具备公关处理意识和能力，更遑论开拓市场、快速提升业绩。

资深直销研究专家禹路分析称，“欧瑞莲要走出目前低迷的状态，还需要很长时间的摸索，找到适合自身发展的管理模式，尽快地与现今中国的商业环境以及直销行业环境融合。目前，欧瑞莲在管理层、制度以及市场服务方面的调整，都说明欧瑞莲在谨慎地作出尝试，而尝试的效果，还需时间检验。”