中国市场的原始积累

1994年，福维克在中国设立办事处，刚开始只有几个人，销售员没有底薪，卖一套算一套提成。随着市场形势渐佳，1996年，福维克家用电器制造（上海）有限公司正式成立，开始实行员工制。公司将上海销售人员外派出去开发市场，等当地市场稳定了再回来。这样慢慢地在各地成立了分公司，1998年杭州分公司、2000年宁波分公司……

和福维克同时进入中国市场的还有瑞典乐智，二者的销售方式和产品都一样，但是员工背景却不同，这也产生了不一样的结果。福维克招收的大都是下岗员工，瑞典乐智招聘的是大学生。下岗员工的抗挫能力更强，有着强大的创新和改变能力，很快超越了瑞典乐智。最终，瑞典乐智直销被迫撤出了中国市场，而福维克却在不断变化中壮大。

1999年到2007年，福维克快速发展，一年成立二三家，甚至四五家分公司，直到现在的七八十家分公司、一两千名员工。江浙沪、辽宁、广东等经济基础较好的地方，福维克产品的市场渗透情况良好。

中国的企业进军欧洲，需要依靠强大的产品实力。而欧洲企业进军中国，产品品质就天然被市场信服。德国人，特别是工程师、研发人员，始终将产品的质量作为首要考虑的因素。德国制造以卓越的产品品质征服着世界。

福维克集团在全球有五个生产基地，分别是位于德国乌伯塔尔·拉肯的总工厂以及马达工厂，位于法国克鲁瓦的Thermomix工厂，位于中国上海的家电生产基地以及位于墨西哥的Jafra化妆品工厂。

在产品研发方面，福维克在全球设有三个研发中心：位于德国劳恩塔尔、中国上海青浦和美国洛杉矶。作为福维克全球生产基地之一，福维克上海工厂同样拥有最先进的生产设备和最严格的品质管理体系，可谓“德国品质，中国制造”。

为了吸引消费者，福维克的产品实行组合式销售。比如吸尘器的主机马达还可以供其他的产品使用，包括擦地机、打蜡机等，所有产品一套下来也才一二万块钱，产品价格并不高。所以在经济发达的地方，市场形势发展良好。

瓶颈与机遇

20余年来，福维克在中国也一直将体验式营销进行到底，敲门到顾客家里进行产品示范。由于机器设备较大，为了便于销售人员到顾客家里示范，各个分公司都配备了面包车。

但随着中国社会形态的发展，小区的安保越来越严，福维克销售员示范的频率明显下降。消费者看不到产品效果，就好比空有一身功夫，没法使出来。发展出现瓶颈后，福维克尝试和卖床垫等家具的店家合作，为顾客做售后服务，但这种方式突破效果不理想。

“通过示范销售出去的商品不超过50%，40%~60%的新消费者是老客户推荐的，上海这个比例高达60%，江浙的比例也较高，”某销售员工表示。“口碑销售的高比例在说明产品品质的同时，也体现了福维克开发新客户的难点。”

“一个人一生中，50%的时间在家里，30%在床上，家居环境很重要。研究调查表明，中国的固执清洁控，也就是清洁一次性全部做完才舒服的人超过50%，在德国只占37%。这说明了中国市场的巨大潜力。”福维克市场销售经理谈道，“我们还有广阔的市场没有挖掘。”

福维克很快就聚焦到了直销。通过大型会议和严格复制，可以快速地推广产品，扩大市场。2013年9月1日，拥有近20年丰富的直销事业经验，先后任职于雅芳、克缇的冉永夫加入福维克集团，担任福维克中国区总裁。