凌沛学(右一)去韩都衣舍取经。

【直报网北京3月1日讯】（齐鲁晚报 任磊磊）作为全球最大的玻尿酸生产研发基地,福瑞达是雅诗兰黛、欧莱雅等国际一线化妆品牌的原材料供应商,福瑞达也一直致力于建立起有影响力的自有化妆品牌。去年,在拿到康妆大道的直销牌照后,福瑞达真正开始了从B2B到B2C的转型。

这种营销渠道的创新,从某种意义上说还承载了鲁商集团的“蝶变”；承载了一位国企经营者不断突破体制内天花板的勇气。作为鲁商集团总经理,凌沛学经营的是一家900多亿元的商业航母；作为福瑞达董事长,凌沛学正在做的,就是把福瑞达由一家生产销售型企业变为销售服务型企业。

创新是企业发展的

必由之路

情人节刚过,凌沛学就带着多个分公司高管到了韩都衣舍,和韩都衣舍CEO赵迎光进行了一次深入交谈。

电商行业把这个新闻看做是,“山东商业大哥大和互联网品牌大哥大约了!”

事实上,福瑞达也正在介入O2O领域。去年7月,福瑞达正式建立了“康妆大道”这个直销平台,走O2O+直销模式,成立一年,实现了1亿元销售额。2016年,凌沛学给康妆大道定的目标是3亿元。按照他的预期,等销售额做到6个亿时,就有信心投大笔广告了。

日化行业天使投资人夏天表示,目前中国不少本土化妆品牌一年销售额已达到10亿元以上,如果回收款项能达到5亿元,那就足以进入本土品牌一线阵营。从这个方面来说,凌沛学对康妆大道这个新建平台的预期不算低。

福瑞达在眼科和化妆品行业一直是隐形冠军。福瑞达集团拥有全球最大的透明质酸(玻尿酸)研发应用基地,是雅诗兰黛、欧莱雅、资生堂、爱茉莉等国际一线品牌的原料供应商。同时,福瑞达也是亚洲最大的眼科用药科研生产基地,产品占据了中国市场20%以上的市场份额,旗下润舒、润洁滴眼液牢牢占据市场第一的宝座。

当年,润舒和润洁滴眼液靠着央视黄金时段广告投入,短时间内成为行业第一品牌。这是发生在上个世纪90年代末期的营销案例,福瑞达每年会在央视投放五六千万元广告,这相当于现在几个亿广告费。

“国家对药品有严格的把控,而当时电视广告是为数不多可以短时间建立品牌影响力的营销手段。”凌沛学解释说,虽然现在滴眼液收益很可观,但像央视招标广告投放,已经做不起了。

对于化妆品行业,凌沛学认为不能和药品走同样的营销之路,也无法像国际一线化妆品牌那样大笔广告投放做品牌。“事实上,中国人非常迷信国外品牌,国产品牌很难在短时间内通过广告手段达到等值的品牌营销效果。”凌沛学坦言,福瑞达自有的化妆品牌和雅诗兰黛、欧莱雅、资生堂这些国际大牌比,只是包装差点,在品质上一点不差。

同样,国企不能像互联网公司那样烧钱。比如京东,到现在还亏着,这种情况在国企没法想象。凌沛学说,如果做不到一定市场规模,产品渠道没有打开,给化妆品做广告就是打水漂,但“如果像互联网公司那样,一年亏损十几个亿,那国企的目标考核就很难达成”。

对化妆品行业来说,建立渠道是重中之重。“如果我砸钱进去,渠道没有建立起来,老百姓买不到产品,所有的营销都是空谈。”凌沛学说,在产品爆发前夜,一定要先把销售渠道做好。