利益平衡带来强大动力

在尼日利亚，隆力奇的经营模式主要基于厂家直销与代理商在尼日利亚，隆力奇的经营主要基于传统商超销售、社交零售与代工生产模式。由于公司曾因为不了解当地文化而吃过亏，贾典在调研中特别注意了与社交零售模式密切相关的文化因素，并将其概括为两点。

首先是要尊重当地经销商的利益诉求。贾典在尼日利亚各地走访期间，曾和许多地方商业精英打过交道。与人们常有的刻板印象不同，这些商人不仅十分聪明，还拥有十分丰富的经商经验。在和中国公司打交道的时候，也有不少自己的想法。为了达成合作，贾典都会坦诚地向对方说明商业模式和产品布局背后的考量，同时也会注意征求对方的意见。

公司与经销商的合作关系，需要在利益平衡的原则下进行，在敲定合作细则时，也需要双方的理解和妥协。考虑到经销商和消费者的权益，贾典一般都会在经销商的建议下，作出利益上的让步。但为了保障合理的商业利润，让整个模型持续下去，很多时候也没有办法完全按照经销商的想法设计。这时候就需要快速抓住这些潜在经销商的利益诉求，同时建立良好的沟通渠道，让对方和他一起进行通盘的考量。

在与经销商长年累月的沟通交流中，贾典积累了大量的经验，对当地商业文化的了解甚至超过了许多常驻尼日利亚的老华侨。“因为每天都要处理很多这方面的工作，我在很短的时间里就能判断出他们的逻辑。这是一些待了很多年的‘老尼’都做不到的。不夸张地说，对方一开口，我基本能够明白他的目的。三五分钟之内，我就能处理好他需要的产品配置或商业方案。”

但从另一个角度来说，这也是没有办法的事。“我现在管理着我们在二十几个非洲国家的市场，仅在尼日利亚每年就有5～6千万美元的销售额，但在做每一笔订单时，我都需要认真面对每一位客户。如果不能准确抓住对方的利益诉求，那么每天浪费的时间将不计其数，这样就没办法工作了。所以只能争取每个案例在一两分钟内搞定。”

除此之外，贾典还提到了一个在当地扩展加盟商的“小技巧”。一般来说，大部分潜在的加盟代理商对收益的时效性普遍有着较强的期待，通常是以7天为限——“这就是一项很重要的当地文化”。因此在发展代理商时，最好将收益机制压缩在7天以内。而在设计较长时间的合同时，最好也将7天的时间设置为一个回报周期。考虑到自己会在未来的每个7天都会获得收益，代理商的签约率将会大大提高。

其次是建立信任，打造成功案例。在尼日利亚的商业文化中，“如果对方觉得你是一个可信赖的伙伴，他就会介绍或吸引更多的伙伴来加盟合作” 。这些伙伴通常都归属于一个大的家族网络。据贾典了解，尼日利亚当地的家族体系通常十分庞大。如果家族内有人通过加盟销售隆力奇产品而赚了大钱，他的故事很快便会传遍家族内部，乃至这些家族成员所在的不同城市或村落。

通过设计针对性的合作方案，积极打造成功案例，隆力奇渐渐在尼日利亚市场中获得了成功。2017年初，贾典刚刚来到尼日利亚时，隆力奇在该国的阿萨巴(Asaba)市还没有任何加盟商，因此在当地的销售额也几乎为零。为此，贾典专门选择了一位当地的合作伙伴——医学博士Agatha Diden女士，并曾三次到阿萨巴拜访对方。经过多次交流，贾典对合作伙伴的利益诉求有了较深的了解，并在此基础上为她制定了针对性的合作方案，其中既包括短期、中期和长期的收益预期，也有详细的产品信息与方案调整计划。这份周详的合作计划不仅打动了这位代理商，也帮助她成为当地第一个通过加盟隆力奇而获得成功的案例。而后，经过不到三年时间，Agatha博士自己便开拓了300多名代理商。

而隆力奇在尼日利亚最成功的经销商Titilope Ejimagwa女士，年收入已经达到了近500万美元。她也是最初将品牌引入非洲市场的两位经销商之一。贾典坦言，通过她本人来向其他当地民众宣介隆力奇的商业模式，效果甚至比广告还要好。有时她还会把隆力奇发放奖金的银行凭条发布在社交媒体平台，向她的关注者们展示收入的合法性与真实性。一传十、十传百，越来越多的经销商慕名而来，都希望能够效仿她的成功经历。

⬆ 隆力奇产品海报