创业初期 二战后的美国曾掀起飞机热潮,甚至大家都认为以后飞机将替代汽车成为主要的家庭出行工具。在这种背景下,两个小伙伴在当地开了一所只有一架飞机的飞行训练学校,飞行员是雇来的,他们自己去拉业务。 万事俱备,城市的机场跑道却迟迟没有建好。两人想办法在飞机底下装上浮筒,利用格兰河河道充当起落场。狼獾空中服务公司总算开业了。随后他们又在河边开起了餐厅,在格兰河开发泛舟业务,经过两年被他们称为“不眠不休”的努力后,他们拥有了一个航空训练班,兼营飞行执照训练、飞机修理、飞机及汽油销售,同时又开展游艇出租及船舶证照业务,而且还有一家餐厅。这时候,公司已经拥有12架飞机、15位飞行员了。 温安洛回忆起创业初期,“问题实在是没完没了”,例如飞机场没有如期完工;餐厅水、电没有装好;有一次用错润滑油,好几架飞机引擎受损;冰雹和强风,也好几次把飞机弄坏了……但是,什么也取代不了他们的坚持和变通。他认为有坚定的决心是他们成功最重要的品质。 走上了创业的道路之后,两个小伙伴又先后尝试了进口海地的桃花心木器,自产自销一种握有专利权的摇动木马,开了一家面粉制品公司,专营烘焙糕点的批发和零售,甚至开发出邮购市场,这些生意有赚有赔,但终究对他们掌握做生意的窍门大有裨益。 1949年,温安洛的表哥尼尔·玛斯坎特向他父亲推销了一种叫纽崔莱的营养食品,老人家买了之后就开始定期服用这种维生素。 两个小伙伴那时已经卖掉了之前的公司,正在寻找新的生意。当听说表哥靠卖这小小的药片居然能每个月收入1000美元之后,那可是1949年的1000美元啊,温安洛动心了。他说服狄维士一起成为了纽崔莱的直销商。当时看来,这似乎是无足轻重,然而,就是这不经意的一小步,事实上却攸关重大。 第一盒纽崔莱很好卖。在拿到货的隔天,一位在亚达城开杂货店的老先生就成为他们的第一个客户。不过这是因为他喜欢这两个小伙子,想让他们有个好的开始。很快他们发现,赚钱不容易。他们跑了好些地方,跟一些朋友推销,朋友们都说他们两个头脑有问题,因为那个时代很多人认为吃维生素根本就是浪费钱。结果奔波了两个礼拜,第二盒一直卖不掉。这家纽崔莱直销商,空有其名而无其实。在初期销售失利之后,他们开始怀疑,照这样,一个月哪来的1000美元呢? 后来,尼尔邀请他们去芝加哥参加纽崔莱直销商会议,本来没抱什么希望,认为这个会议也不可能说服他们继续销售。但那次会议的规模颇大,共有150人参加,每个人看来都相当体面,而且对销售维生素都很热衷。其中更有不少人已经卖出心得,销售成绩相当好。他们跟一些人交谈了之后,才知道他们有些人竟然把原先还不错的工作辞了,全职销售纽崔莱,结果赚了更多。在会议中发言的人,都把他们销售纽崔莱的成功经验,说出来跟大家分享,希望可以提升整体的销售量。经过这次会议,纽崔莱对我们而言好像也变得越来越有搞头了。 这次会议真正扭转了他们的命运。包括这种依靠会议传递销售经验、鼓舞士气的方式,成为了此后安利公司最重要的工作方式。 纽崔莱由两家企业组成,一家叫纽崔莱产品公司,负责生产制造;一家叫麦亭格-卡瑟贝利,纽崔莱销售商的直销权就是从这家公司取得的。在遭遇美国食品及药品监督管理局在50年代初“宣传不实案”之后,当局要求,纽崔莱不得再以使用者证言的方式来做广告。 像用小册子里消费者证言的宣传方式,对销售是最有效的。不能利用这个方法,业绩随即缩水。如果不能以实例的方式跟人家说这东西哪里好,当然很难卖得出去。 纽崔莱公司继而开始生产化妆品,并自己销售。这一点让公司和卡瑟贝利公司之间产生了没法弥补的隔阂,双方的合作开始瓦解,并开始抢夺销售员,互挖墙角。 温安洛和狄维士对这种明争暗斗十分反感,他们决定组建自己的队伍。这个队伍,就是安利公司最初的直销员班底。 1959年,温安洛和狄维士正式创建了安利公司,新公司的实验室和工厂就设在温安洛家的地下室里,第一个产品是一种可降解的家居清洁剂。这是一种可以被生物分解的浓缩洗洁精,叫弗瑞斯科,也就是后来的乐新多用途浓缩清洁剂。 有纽崔莱的前车之鉴,安利公司一开始就寻求自行制造。为能充分掌握制造商,安利买下了产品制造商五成股权,并说服股东把公司名字改为安利制造公司。1960年下半年,他们将工厂迁到亚达城。现在,如果到密执安州亚达城的安利全球总部参观,就可以在M21号公路的旁边,看到非常壮观的工厂综合大楼。今天,安利的很多产品都是在那里制造的。 温安洛和狄维士将纽崔莱的那一套直销方式拿来做了几点修改,强化了个人激励。根据安利直销计划,每位加入的直销人员,都可以销售安利的产品,而且必要的话,可以组建自己的销售组织,以扩增业绩。他的业绩越高,就能得到越多的报酬;他的销售组织业绩越高,他也就能赚得更多。除非把东西卖出去,不然一分钱也赚不到。 为让直销商的努力和报酬成比例, 最努力的人可以获得最高回馈,温安洛和狄维士趴在厨房地板上,用很大的纸仔细筹划,尽量做到利益均沾,将整个奖金制度设计得异常复杂。 安利公司一开始表现平平。1959年4月,公司还窝在亚达城文帝坡的家庭地下室。为了省钱,两家只牵一条电话,再互相装个电铃来通知对方。那一年两个创始人常常窝在地下室里,筹划销售手册,在乒乓球桌上做校对,再用油印机印出来。 秉承了温安洛他们一贯有啥卖啥的作风,安利公司一开始卖了不少产品:多用途浓缩清洁剂、高效洗衣液、厨房用品及滤水设备、汽车亮光蜡,有阵子连防空避难设备及发电机都卖。卖汽车亮光蜡的时候,为了测试哪种蜡效果最好最持久,温安洛的车天天都在不同部位打上不同牌子的蜡。 经历了前几年的艰苦创业,甚至曾在公司净值1万美元的时候欠债6万美元,安利公司终于走出了困境,几年后,以2200万美元买下纽崔莱过半股权,取得了经营权。 |