【直报网北京5月12日讯】（直销创业）谈价格为了不陷入"价格战"，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

可以用"三部曲"来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；

第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。

过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格异议

尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。

“三明治”法

如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，"你错了，好货不便宜，你懂吗？"这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用"三明治"法处理异议。所谓"三明治"法就是"认同+ 原因+ 赞美和鼓励"的方式。

比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，"您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。"直销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白"一分钱一分货"的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。

比较法

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，"不怕不识货，就怕货比货"。由于价格在"明处"，顾客一目了然，而优势在"暗处"，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种"优势"有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的"优势"上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。

化整为零法

如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入"所买不贵"的感觉中。

一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出，"450 元一盒，三盒一个疗程"，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈，"您每天只需要为您的健康投资15元钱"，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。

虽说价格不是决定销售的惟一因素，但是直销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。▲

（原标题：直销人怎么来与顾客谈价格？）

责任编辑：晨枫

解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在“直事儿”微信，扫描二维码免费阅读。