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直销人怎么来与顾客谈价格?

时间:2016-05-12 15:51来源:直销创业 作者:直销创业 点击:
谈价格为了不陷入"价格战",唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

【直报网北京5月12日讯】(直销创业)谈价格为了不陷入"价格战",唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

可以用"三部曲"来解决:

第一步:简明扼要,宣传公司和品牌;

第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;

第三步:说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。

过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格异议

尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。

“三明治”法

如果顾客一提出异议,直销员就立即反驳,"你错了,好货不便宜,你懂吗?"这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这个时候直销员可以采用"三明治"法处理异议。所谓"三明治"法就是"认同+ 原因+ 赞美和鼓励"的方式。

比如说直销员在介绍完产品之后,顾客还是说产品太贵了,直销员可以这样说,"您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外。但您经过使用就会发现,这种沐浴露的质量真的非常好,而且是浓缩型的,用量也非常省。您完全可以试一下,相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。"直销员先是表示与顾客有相同的看法,使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重,这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说,顾客都明白"一分钱一分货"的道理,当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故,再加上销售员对其适当的认可和理解时,顾客对于价格也就不会再争议了。

比较法

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较,突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道,"不怕不识货,就怕货比货"。由于价格在"明处",顾客一目了然,而优势在"暗处",不易被顾客识别,而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种"优势"有关,因此,直销员要把顾客的视线转移到产品的"优势"上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品,也要对市面上竞争对手的产品有所了解,才能做到心中有数,知己知彼、百战不殆。

另外,直销员在运用比较法的时候,要站在公正、客观的立场上,一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感,结果也会令直销员失去更多的销售机会。

化整为零法

如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客陷入"所买不贵"的感觉中。

一位直销员向一位大妈推荐保健品,大妈问他多少钱,这位直销员未加思索脱口而出,"450 元一盒,三盒一个疗程",话音未落,人已离开。试想,对于一个退休的大妈来说,400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢?没过几天,小区又来了另一位直销员,他这样告诉那位大妈,"您每天只需要为您的健康投资15元钱",听他这么一说,大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变,但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的,这样报价容易使人感觉价格比较高;而后一位直销员是按平均每天的费用来算的,这样这位大妈自然就容易接受多了。

虽说价格不是决定销售的惟一因素,但是直销员掌握好和顾客谈价格的技巧,就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误,使销售业绩再上一个新台阶。▲

(原标题:直销人怎么来与顾客谈价格?)

责任编辑:晨枫

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