C2B,得车源者得天下

互联网的普及为改善上述弊端带来了绝佳的机遇。以C2B环节为例，二手车车源碎片化严重，几乎都来自分散在全国各地的车主。但是在传统的交易链条里，缺乏一个能够汇聚起这些碎片化车源的平台。而汇聚流量，恰恰是互联网的优势所在。

例如，林哲的创业项目开新，定位于“专业帮助消费者卖车的汽车服务公司”。当有顾客想要卖车时，检测师会免费上门看车，记录车况，然后通过无线竞拍模式，邀请300家优质二手车经销商参与竞拍，从而帮助卖车者获得更公平、合理的价格。无线竞拍模式取得成功之后，市场上出现了优信拍、车易拍、平安好车等同样采用竞拍模式的竞争者。国内二手车供小于求，车源不易得的现状，竞拍模式事实上已经成为二手车出售平台的行业标准。去年，优信拍、车易拍分别获得了2.6亿美元和7500万美元的投资。林哲透露，开新目前也已获得了来自美国投资者的大笔投资，将在未来适时进行公布。

C2B领跑二手车行业的另外一个原因是模式较轻，利于推广。以开新为例，每笔交易按成交额向车商收取4%的服务费。去年，它们卖出了1万4千辆二手车，收入完全可以覆盖支出。开新想要加速扩张，计划走出上海，在5年内开拓100个城市，新增300到500家门店。“我们专注C2B，只做产业链的上游，因为这一阶段规模最大，客户最为集中，也比零售更可能上规模。”林哲介绍。

C2C还很遥远

美国领跑C2C模式的是一家名为Beepi的企业，成立不到一年已经估值2亿美元。但强行照搬美国模式并不可取。毕竟，美国的二手车交易已经非常成熟。在美国，发生过任何的事故、交易记录，都能够通过互联网查询到。但国内的二手车市场，水很深，很多车商会肆意造假，比如把里程表从10万公里调到5万、掩饰重大事故的维修等等。

二手车的产品属性与新车不同，它的每一款车因车况、保养状况不同，都是单独的产品，所以不能像新车一样统一价格销售，而需要形成一套价格机制，但这套价格机制目前还没有一家网站能成功推出，包括宣称要做C2C的赶集网。

这个价格只能由市场决定。与新车相比，C2C的二手车交易所需要的节点配合包括：信息的搜索、分析、对接;车辆的质量检验、估价;交易过程的安全;售后的质保等等。每一个节点除了需要大数据支撑外，还少不了第三方的介入。C2C平台如何让自己的车辆评估检测团队获得交易双方的信任?车辆交易完成后，后期的维修保养服务由谁负责?如果是异地交易，又如何通过线下保证交易过程的安全?

可以说，上述问题都在制约着C2C模式的推进。在此背景下，与其盲目追逐多元化经营，不如像开新一样扎根在C2B环节，形成核心竞争力，掌握产业链的命脉。

虽然资本对二手车行业十分看好，纷纷杀入。但机会的出现并非对每个人都是好事，那些做好准备，站对位置的猪可以腾空而起，而那些插着资本翅膀突然降落的公司，大多还找不着北。有的企业为了追求发展速度，采用了加盟模式，与大量的汽车维修厂和快修快保店合作，使其成为旗下检测网点。很快在扩张布局上超过了开新。但相应的，存在合作网点形象参差不齐、用户线下服务体验差、利益纠纷频现等诸多隐患。▲

（原标题：二手车电商，该以什么样的姿势落地？）

责编：晓红