信任无价

有意思的是，理查•狄维士和杰•温安洛之所以能够缔造一家年收入高达82亿美元的企业帝国，恰恰是因为其主打产品纽崔莱的失败。正是这一失败让他们意识到，对于一家直销企业来说，诚信比什么都重要。

在《丰盛人生》一书中，理查•狄维士一直在强调他与杰•温安洛之间的亲密关系，从战友到商业伙伴，这种亲密关系看起来是那样的牢不可破。

“纽崔莱高层相互不信任和对直销游戏规则的破坏，让我和杰•温安洛都意识到了互信互谅的重要性，我们确定了一项关于公司决策的原则：一方面，决不单独搞什么‘新政’，除非两人都同意;另一方面，如果一个人不在，另一个人就做主，全权负责。”理查•狄维士在书中说。

两人如此高度信任的关系一直保持了数十年，而今，他们的后人将这种关系继承了下来。显然，这不仅仅是一个简单的企业管理的问题，真正的秘密隐含在人与人之间的关系里。

在安利的企业理念里，“伙伴关系”被放在最重要的位置。

为了维护与所有伙伴的情感联系，杰•温安洛和理查•狄维士会亲自写一封信给全球的伙伴们，哪怕是一封普通的慰问信，就足以让员工感受到安利对自己、对人的重视。此外，他们还会跟员工通电话、见面聊天、写信。

如今，安利各地区领导者也延续了这一习惯，内部的电子邮件系统中，在每月出版的《安利新姿》上，都会看到他们的殷殷寄语，他们所做的一切都是为了“与伙伴建立联系”。

当然，虽然安利提倡一种相互尊重、彼此谅解的和谐关系，但它不能容许任何人破坏游戏规则，这是它的底线。

每年，有相当多的营销人员因为触犯条规而被开除出安利的队伍。“如果我们不这样做，安利就会重蹈50多年前纽崔莱的覆辙。”理查•狄维士在自传中说。

也因此，安利要求每一个经销商及其营销人员都要参加长期性的培训，以掌握诸如如何把握顾客心理、如何培养良好的心态等专业技能。

理查•狄维士说：“这些实用而又具有激励作用的课程和讲座能够帮助营销人员获得成功的密码和心灵的慰藉。同时，业绩不错的经销商每年都会得到赴海外研修的机会。”

事实上，安利所做的这些，重点在于安利人是如何相处、如何做生意的，而不在于人们是如何购买安利产品的。

“安利人始终有一条情感的红线牵系着，他们熟悉彼此的喜好和性格，也相互熟悉对方的家庭。这种既非家人又异于同事的情感，无形中让生意变成了一种舒适、愉悦的体验。”

产品的力量

虽然安利一直宣扬其家庭式的直销氛围，但是事实上，产品是安利安身立命的本钱，50年来这一原则在理查•狄维士心中从未动摇过。

用过安利产品的人都会发现，安利的产品相比市面上的其他产品来说，非常具有竞争力。而拥有数百个具有竞争力的产品的安利，仍然持续不断地开发新产品。

但在最开始，安利却并非如此。理查•狄维士在自传中介绍说，在很长的一段时间里，安利的战略围绕着商业模式，它不断根据政府的最新指令调整自己的销售模式，以期在法规之内让更多的营销人员参与到安利事业中。

很显然，安利实行的是一种基于销售体系的“地毯式覆盖”战略——当直销员的基数越大，其所产生的销量越大。

但硬币始终有正反两面，由于加入和退出的门槛低，一旦安利的产品吸引力减弱，将会流失大量的营销人员。

“庞大的营销大军促使安利不能在产品研发上有一丝懈怠，只要不断推出有竞争力的新产品，营销人员就会追着安利跑。”理查•狄维士说。

在产品开发方面，安利采取的路线是不断扩充产品线以寻找一个更具市场潜力的新品类。

理查•狄维士说：“扩展产品线是很有必要的，但也是需要精心选择的，在某种程度上，前者更加保险。”

当然，安利产品的成功也引来了层出不穷的模仿者。比如，在营养品领域，尽管安利纽崔莱一路领先，但雅芳、如新等对手亦步亦趋地推出了有竞争力的产品。

为了进行差异化竞争，安利的方式是将以往开发的产品品类进一步挖掘，具象为一种人人向往的高品质生活方式。

“商业的力量来自资本，更来自信仰。”在自传中，理查•狄维士一直试图在向人们传达这样一种理念。安利的成功或许正源于此，其50年的成长史说明，商业模式仅仅是一种工具，当正直、守信和诚实成为商业原则，企业之树才会蓬勃生长。▲

（原标题：另类的商业逻辑 从梦想、关系、产品看安利成功之道）

责任编辑：宝蓝