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雅芳死了，此言非虚！ 从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次是10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元。2014年12月，雅芳被曝出在中国贿赂官员，而从2008年开始的调查已经为雅芳产品带来约3.4亿美元的法律和其他成本，这也导致雅芳近年来的销售业绩一度出现亏损。 由此可见，雅芳第一个死因是与其产品无关的公关问题。 与其它公关不同的是：雅芳的公关是见不得光的，他们必须暗箱操纵，依靠金钱收买人心。而人心不是你买就想买的，尤其涉及到法律的时候，凑巧，雅芳的每次小动作都能被及时发现，因为它太锋芒毕露了，容易被媒体和法律针对，所以在过去的十年里，整个雅芳高层忙碌的不是产品问题，不是战略问题，而是直销牌照和各种徘徊在法律边缘的渠道问题。 这也就就意味着雅芳这个品牌在十年前就已经停止成长，学生时代老师有一句话会反复讲:学习如同逆水行舟，不进则退！变化莫测的商场更是如此，在雅芳停止成长的这几年，一个个新兴品牌如同雨后春笋，拔地而起：巴黎欧莱雅，玉兰油，资生堂 雅诗兰黛，兰蔻，宝洁，倩碧，碧欧泉……它们以各种迅雷不及掩耳之势瓜分着这个市场，这个时候雅芳在做什么？他们还在依靠厚黑手段来打通渠道——这是他们唯一能做的，但是中国法律会允许一个美企这么乱来吗？ 与其说这是命的问题，不如说雅芳是被自己的销售渠道堵死的。 雅芳先后断断续续涉及过这几种渠道： 1、专柜销售 2、专卖店销售 3、网上销售 4、经营模式专卖店＋直销员 （注：他们走的不是多渠道并存战略，而是单一渠道战略，比如做零售只做零售，做直销只做直销。为了做单一渠道，雅芳高层无论对专卖店，还是直销员都不曾讲一点情面！） 按照常规商业逻辑，单一渠道是绝对可以走的通的，比如我只做零售这个渠道，随着时间，资金成本的投入，企业关于零售渠道的资源和人脉只会越来越多。而雅芳犯了大忌，他们在多种渠道之间来回切换，反复折腾，先后一共经历四次转型。 |
