2010年，大学毕业不久的罗丁丁曾是美的在宣威的业务经理，2014年离职创业。

最初，他主要做家电代理业务，从昆明的螺蛳湾(批发市场)进一些不知名的二、三线品牌后批发给客户。2016年，罗丁丁在宣威市区开了一家TCL专卖店。

罗丁丁和京东结缘始于2017年底，当时京东家电专卖店来宣威招商，共有三家竞标，罗丁丁最终胜出。在考察了京东家电专卖店镇雄店(镇雄县隶属于云南昭通市)后，他确定要将自己的未来和京东绑在一起。

罗丁丁告诉「零售氪星球」：“首先，京东的开店成本很低。只需要2万元押金，加上装修成本不过4万元;其次，京东家电专卖店的运营模式轻，品牌全。没有最低采购额要求，哪怕进1、2台货也可以，还能采购到所有品牌的产品，不像很多品牌商的加盟店只能经营单一品牌;第三，物流速度快。今天下单明天就可以送到;最后是售后有保障，退换货非常及时”。

很快，罗丁丁将自己原有的TCL门店改造成宣威市首家京东家电专卖店，出乎他意料的是，在没有任何推广情况下，就在这个同样的150平门店里实现了年翻番的业绩增长。

“2016年和2017年的销售额都是110万，但去年开始做京东后突然增长至330万。今年现在已经做到370万，预计全年可以实现480-500万的销售额”。

这让罗丁丁意识到，一定要多开店。所以，在距离老店一公里多的地方，他的第二家店已经在今年4月开业。

除了经营自己的门店，罗丁丁在2018年4月1日还获得京东招商权，做起京东整个宣威地区镇级店的招商。他在一个月内就联系了宣威全部22个镇的潜在合作者，最终谈成17家。

“我和他们当中很多人都有5-8年的交情。为了让他们放心，我向他们承诺(如果做京东)亏损算我的。”罗丁丁告诉「零售氪星球」，“然后，我就帮助他们申请账号，盯审批进度，找广告公司，商讨如何装修门店。一个月时间17家店的审批都过了”。

不同于传统家电，京东家电专卖店的很多操作(如订货、退货等)都是在网上完成的，这对于很多年轻人早就习以为常，但对于部分年长的店主，还都是新鲜玩意儿。

所以，各个门店开业后，罗丁丁还要每月去两三次，不厌其烦地教他们如何用手机进货/换货、如何使用开票系统，同时安装电脑、调制打印机等等。

新技术或许容易掌握，但落后的零售观念的转变却更加困难。罗丁丁在宣威也遭遇了类似的情况。

最初，有一些镇级店只卖特价机(除了价格便宜外，没有其他优势)，而且还是以高出京东线上平台的价格卖给消费者。虽然，店主在短期占了便宜，但不利于长期发展。特价机的功能和体验难以满足消费者，更重要的是，一旦消费者发现线上价格更低时，就失去了对京东专卖店品牌的信任。

为此，罗丁丁特意带领15位店主去四川阆中县当地的京东家电专卖店学习。这次学习给大家带来了极大震撼。店主们开始意识到加价销售特卖机的模式并不可行，升级服务意识和优化产品结构才是可持续发展之路。

目前，宣威的17家镇级京东家电专卖店没有一家亏损，其中14家更是做到月销售大幅度提升，并在明年有望翻倍提升。

宣威：独特鲜明的四、五线市场

除了宣威，「零售氪星球」还拜访了京东家电专卖店在东山、羊场和板桥的三家镇级店。通过和多位店主的沟通，我们试图呈现当地消费市场的几个特点。

与电商不同，1月是销售旺季

对于电商渗透率高的1-3线城市而言，4季度一直是每年的零售旺季，而1季度则是淡季。以京东为例，其2018年1-4季度的GMV占比分别为19.7%、26.1%、23.5%和30.7%。

此外，在双11和双12的连续冲击下，1月的零售规模往往会出现环比下滑的情况。国家邮政局的数据显示，2018年12月全国快递业务量54.2亿件，2019年1月下降至45.2亿件，同比下滑16.6%。

但上述特征完全不适用于宣威地区。板桥店在2018年实现了120多万的销售额，其中高达50万是在1月完成的。原因是在外打工的年轻人陆续返乡过年，他们用攒了一年的钱为家乡的亲人添置新的家电。一年一度的返乡潮推动了当地市场对家电的需求。

中端机最畅销，消费者开始认品牌

在大部分人的常识里，下沉市场消费者并非都是价格敏感型用户，他们同样在力所能及的范围内追求更好品质的商品。在这次和县镇级市场的零距离接触中，我们也有类似发现。

多位店主都表示，相较于低价商品，中端价格的机型反而更受当地消费者青睐，比如，1000多元的彩电往往无人问津，而2000多元的则更容易成交。

此外，在价格、功能、品牌等几个属性中，用户最关注的是品牌。美的、海尔等一线品牌的商品往往是销量的保证，一些杂牌则无人问津。

电商渗透率低，讨价还价仍常见

由于大量年轻人外出工作、学习，留在宣威的是很多中老年人。这一群体对网购并不熟悉。罗丁丁估计，在宣威大概只有20%的家电来自线上平台，实体店依然是家电(尤其是大家电)的主要销售渠道。

正常来说，京东家电专卖店内每件商品都会对应一个二维码，客户扫码后可以在线上下单(京东总部会把差价补给门店)，这样就实现了线上和线下同价。但由于消费者对电商的了解不多，他们大多不会直接按照线上价格付款，而是要继续和店员讨价还价。