【直报网4月22日讯】（《直销》杂志 雷丹）国内的直销企业“走出去”有两种模式，一种是直接打欧美日等发达国家的高端市场，另一种是走发展中国家的低端市场。非洲和中东，对于想“走出去”的直企来说，存在很多空白区域，利用得好，将会成为投资洼地，助力直企扎根全球。

中国直销企业若想在欧美日等发达市场分一杯羹，那么就应做好打长久攻坚战的准备。首先，欧美日等发达国家和地区的直销市场已经非常成熟，一些知名跨国直销企业在这些国家和地区都驻有重兵，有相当的影响力，中国直销企业尚无足够的能力与之抗衡;其次，这些国家和地区的政府对直销行业均有相对完善的法律管理机制，市场准入门槛高，在直销投资方面也有诸多的设限;同时，普通消费者对来自于中国的健康保健产品是一种俯视的态度，突破这些市场，不是一项短期的任务，而是需要源源不断的资金等后勤保障。

而非洲和中东，之所以会成为中国直企的投资洼地，有以下几个方面的原因：首先，直销行业在这些国家和地区只是被当做传统的商业模式来对待，政府无诸多限制，市场进入门槛低，容易进入;其次，天狮集团已经在包括中东和非洲地区在内的众多发展中国家播种了直销的种子，并为中国的直销企业赢得了良好的口碑;再次，跨国直销企业如安利、完美、玫琳凯、如新、仙妮蕾德、克缇、雅芳、康宝莱等在这些国家和地区力量分散薄弱，甚至影响力为零，非洲、东欧、中亚、南亚是属于被它们遗忘的角落。

总体上来说，非洲的直销市场容量虽然没有东欧中亚市场、东南亚市场大，但却是一个新兴市场，是一片直销沃土，可挖掘潜力甚大，且在不断增长中，以尼日利亚与加纳为代表的西部非洲市场是非洲最有活力的直销市场。从竞争的角度来说，除了美商永久和几家如天狮、天士力等中国直销企业之外，其他都是一些零零散散的小公司，竞争对手较少，直销商可选择的余地不大，竞争的程度没有其他市场激烈，有许多国家的市场，仅有天狮一家。非洲进入的门槛相对其他市场来说不是很高，甚至可以说无限制条件，政府没有将直销与其他行业区别对待，也没有一套单独的管理机制，不需要直销许可执照，也不需要交纳保证金，公司注册、医药保健品报检等手续相对简单，而且周期较短。相对来说，尼日利亚的门槛稍微高一点，每一种产品都需要交相应的报检费用，但尼日利亚是非洲最大也是最有潜力的直销市场。在加纳注册公司的资金看起来很高，但实际上可以寻找一些途径来降低成本，比如找当地的会计事务所。

由于非洲有异于国内的文化、消费观念等，直销在非洲易于被人们所接受。首先，非洲人民对中国是友好的，他们认可中国人，认可中国商人，认可中国公司，认可中国的产品。其次，无论贫穷与富贵，非洲人的消费观念比较超前，普通城市居民的消费能力也不容小觑。再次，在非洲大陆，直销相对来说比较新鲜，他们把直销当做一门生意，并且认可这种生意。去非洲，你会发现一些直销商的ID，也就是他们的居民身份证，上面的职业部分，他们会写着某某公司的直销商，他们为这个职业而感到自豪。

从直销企业在非洲的情况来看，中国的直销公司占有很大比例，其次是美国和欧洲的个别公司。目前，非洲直销市场主要分成四大块：南非相对集中，其次是尼日利亚，西非和北非，受语言环境影响，直销公司比较分散。

在南非，直销是公开的销售方法，提供低的门槛、安心的庇护、辅导学习环境，给各个年龄段的人，所有种族和经济背景的人，给每一个南非人提供几乎无风险的收入机会。“直销在南非创造数以千计的就业机会，特别是青年和女性，直销行业的发展潜力巨大。”南非政府官员西苏鲁在庆祝南非直销协会成立40周年会议上这样表示。

虽然南非直销有很大的优势和发展潜力，但是中国的直销企业想要在南非获得成功，必须遵循几个关键点：首先，在南非几乎所有地方，服务都必须是毫无例外的、不得推托的，比如退货政策和信任、诚实、开诚布公;其次，与其他国家不同的是，在南非运作直销必须是任何事情都越简单越好;另外，因为南非国情多样化，所以应该制定符合当地环境的发展战略，譬如生产不同产品以满足不同种族的需求等。

位于西非的加纳，直销市场比较活跃。像天狮、天士力等国内直企在西非起家的地方都是自加纳为始。首先，加纳人的思想较非洲其他国家开放，他们喜欢做生意;其次，加纳有非洲重要的港口城市阿克拉，关税是周边国家中最低的，加纳已渐渐发展成整个西部非洲的金融中心;另外，由于同是英文系国家，加纳市场与尼日利亚市场联系非常紧密，直销商之间的联系甚紧，尼日利亚的直销商经常开着大货车到加纳提货;最后，可以加纳为基地，辐射到尼日利亚等周边国家，从而在西部非洲打开缺口，再进一步占领非洲市场，整个非洲便在手掌之中。

非洲给人的第一感觉是贫穷，而中东给人的第一感觉应该是战争。但无论怎样，生活总在继续，也包括直销业务。下面以以色列为例说明。

以色列是一个靠移民撑起来的国家，虽然有多种文化存在，但却始终有一条主线，如果你遵循这条主线，你可能会从市场中获得一定优质资源。成功的直销企业懂得去适应每种不同文化的需要，康宝莱在1989年第一次正式将直销带到以色列。经过20多年的发展，康宝莱公司和其经销商已经学会在其海外运作市场中尊重和适应特定的文化环境。比如，在以色列，康宝莱公司生产的产品说明书会以希伯来文、俄文、阿拉伯文出现，并且还会专门为传统宗教社区做一份说明书。

另外，需要注意的是，犹太教对于产品的认证有许多标准和要求，必须要不断地迎合信仰犹太教为主的以色列人，获得认证非常重要。以色列人想知道每种产品的成分和作用，然后才会选择购买直销公司的产品。美商爱家公司在这方面就做了很多努力，他们生产许多不同种类的产品，分别适应不同的人，在他们日常饮食中起到补充作用。

近年来，以色列一些直销零售商加强了宣传，吸引潜在客户，在推广产品的同时，开设了提供整体购物体验的分店。例如，仙妮蕾德除了直销以外，在商场开设了店铺。除此以外，某些直销企业，如康宝莱，倾向于发展在线购物，以节省代理商佣金成本。未来，预计直销员同时兼顾网络零售和专卖店销售的趋势将继续。▲

（原标题：非洲中东：直销行业投资洼地）

责任编辑：小申