【直报网10月30日讯】（世界直销研究院）澳大利亚素有“骑在羊背上的国家”和“坐在矿车上的国家”之美誉，可想而知，澳大利亚是以养羊业和采矿业闻名于世。不错地，近200年以来，养羊业一直是澳大利亚经济的主要支柱和大宗创汇行业，同时作为世界上最大的矿产品出口国，采矿业也是澳大利亚经济中的支柱性部门之一。根据往年的平均数据显示，这两大产业的GDP占比都超过了4%。然而，回到我们最为关心的直销业，GDP占比又有多少呢？我们根据世界银行及世界直销协会联盟的统计数据，汇出了2010-2014年的澳大利亚GDP及直销销售额的GDP占比情况（如图1所示）。

从图1中，我们了解到澳大利亚2010年GDP为近5年最低水平，仅有11412.6亿美元，在2011-2013年里，澳大利亚经济向好，GDP稳幅提升，最高值达到15603.7亿美元，直至2014年出现7%的下滑，只有14537.7亿美元。然而，我们对比直销营业额的GDP占比情况发现，越是在GDP数值较低的年份，直销营业额占比反而更高，这从统计数据的走势中是显而易见的，两者近似呈反相关关系。当然，我们在这里也不能武断的说，直销营业额取决于GDP增长水平，其影响因素是多方面的，诸如政策环境、直销从业者数量、产品结构、销售策略等，下面我们就针对以上要素分别为大家做一些介绍。

直销产品

澳大利亚直销协会(DSAA)成立于1967年，是向政府及消费者协会反映直销协会会员呼声的代表机构。其宗旨是，保护澳大利亚境内的直销企业，直销理念以及直销业提供的相应发展机会。澳大利亚是法律允许从事直销的国家，然而却没有针对直销、传销、金字塔销售制定专门的法律。其监管直销的法律主要依据普通法中的规范，即主要依据《贸易实践法》（联邦法律）和《公平贸易法》（州法律）中关于对直销、传销及金字塔销售的规范条款。在澳大利亚的直销行业管理机构共有7个，分别是：州公平贸易委员会、联邦财政局消费者事务部、澳洲竞争和消费者委员会、澳洲证券投资委员会、澳洲联邦警察、澳洲法院、诡计警戒。以上这7个部门都可以根据各自的职能独立受理投诉、组织调查、查处直销方面的违法行为，其中州公平贸易委员会只能查处本州范围内的违法行为。目前，对非法传销（或金字塔销售）的查处主要由澳洲竞争和消费者委员会来执行。

我们从上文可以发现在澳大利亚，尽管没有制定直销方面专门的法律，但是7个直销行业监管机构各司其职，严格执行相关法律中的规范条款，来协同助力直销企业在澳大利亚的健康发展。所以总体说来，在政策环境层面上，政府是认可直销在当地发展的，而且也有近50年历史的澳大利亚直销协会这样的代表机构，作为直销企业的坚实后盾。

直销从业者

我们从世界直销协会联盟和澳大利亚直销协会统计到，自2010年以来澳大利亚直销行业销售额及直销从业者数量的变化情况（如图2所示）。在这份图表中，我们看到随着2011年直销从业者数量锐减约20%的情况下，同年的直销销售额也直接受到影响，大幅缩水2亿澳元。而后当直销从业者数量逐年增加时，直销销售额也随之有所回升。但有趣的是，即便人数超过2010年的峰值水平的10%以上，直销销售额也未能再企及2010年的16亿澳元的高点。这也充分说明，直销从业者数量仅仅只是影响直销销售额的其中一个重要因素而已。人员波动所带来的影响并不仅仅体现在数字的增减上，更多的是表现在团队的稳定性和经销商的客户群体数量上。然而，真正造成直销从业者数量变化的因素又是什么呢？我们可以结合图1找到一点线索，在GDP较低的年份，直销从业者数量较多，如2010年和2014年，而在2011年经济起步发展的时候，大批劳动力回到了传统行业，随着大环境经济利好因素的影响，2012年直销从业者数量进一步缩水，可是到了2013年澳大利亚GDP受最大贸易合作伙伴——中国及本国降息政策的影响出现放缓，失业率也从5.4%上升到了5.8%。2014年该影响进一步加剧，导致澳大利亚失业率进一步上升至6.2%，所以这两年的直销从业者数量又回到了50万人以上的水平，这也间接的拉动了当地直销经济的发展。除此之外，我们根据数据显示得知澳大利亚直销从业者男女比例约为3：17，女性仍是直销军。

产品结构

澳大利亚直销产品结构丰富，诸如服装&服饰、化妆品&个人护理、家庭护理、家庭产品&耐用品，健康食品、书籍&玩具&文具等、食品&饮料及其他。产品的覆盖面尽管不如直销发达国家那样涵盖家庭装修、金融服务、公用事业这些方面，但是也基本覆盖了我国直销产品的范围。所以我们的直销企业要进军投资澳大利亚市场，在产品种类上应该可以说是无缝对接的。下面图3是我们根据世界直销协会联盟统计的关于直销产品方面数据（由于2013年未进行过此项统计，所以未计入），在这张图表中，我们可以看到澳大利亚在化妆品&个人护理和健康食品的需求上，每年都能保持在较高的水平之上，这一现象同我国乃至世界都如出一辙。

从图3中，我们还可以看到化妆品&个人护理类产品市场占有份额呈缩小的趋势，这与近些年来多起化妆品致伤个案有关，2011年澳大利亚曾发布过化妆品致伤个案审查报告，该报告中指出致伤“元凶”多数为洗面奶、沐浴露、润肤露和除臭剂，部分化妆品标签上的成分与配方列表所显示的不一致，有些产品的成分列表不突出或不清晰。这些事故致使当地化妆品&个人护理类产品商场不景气，而家庭耐用品及健康产品则呈现出增长的态势，这其实可以说明直销行业并不会因为某一类产品的不佳表现而波及其他类的产品销售，反而有可能激发消费者去认识并购买其他类产品的兴趣。我国直销产品若要出口海外，也要事先充分了解当地产品市场的各类信息，做好市场调查。当然，我们还要结合当地人的特点去推自己的产品，如澳大利亚人喜爱水上运动，那么在防晒防水的化妆护肤品一定会有很好的销路；澳大利亚的食品素以丰盛和量大而著称，尤其对动物蛋白的需要量，那么我们的健康食品中对于减脂的产品可能就会有一定的消费群体云云。

销售策略

澳大利亚直销事业中，对于直销从业者销售方法的统计只在2010和2011年做过细致的统计（如图4所示），聚会营销的方式为主导，这与很多国家是不同的，在我们了解的以及前几期写过国家里都是以人对人销售的方式为主，而在澳大利亚这两者的比例近乎达到了1：1。之所以聚会营销盛行，这与澳大利亚人喜欢聚会这种方式有关，我们都知道澳大利亚的首都是堪培拉，但是估计没多少人知道该地名来源于土著语，意思是“聚会的地方”。所以说到这里，想必大家应该也能够明白为什么澳洲人如此钟爱聚会了，除此之外，澳大利亚四面环海，又有广阔的草原，温和的气候，这些都为野外聚会提供了天然先决条件。在这样的环境下朋友之间交流感情，很容易地就顺势促成了销售。因此，我们的企业在渠道澳大利亚发展时，也应抓住当地人这样的特点适度多的参与到他们的聚会中去。另外补充一点，澳大利亚也和大多数国家一样采用多层次计酬的方式。

小结

综上所述，我们从澳大利亚的政策经济大环境出发，了解了直销监管、直销从业者结构、产品结构及销售策略的问题，从多方面对澳大利亚直销市场有了一个初步认识，从而让我们知道了澳大利亚直销的一些不同之处，如在产品结构上，化妆品&个人护理和保健食品仍然是支撑直销市场营业额的中坚力量。在对销售策略的选择上，不应保守使用聚会营销的方式，因为不同于别的国家，这种营销方式在澳大利亚相当受用。最后，我们借用澳大利亚旅游局的一句广告语："So where the bloody hell are you?（嘿，你到底在哪儿？）"，向广大中国直销企业发出邀请，一起到澳大利亚去投资。▲

（原标题：澳大利亚直销市场投资环境分析）

责任编辑：小申

解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在直销报道网微信，扫描二维码免费阅读。