二、何去何从

 

转型升级，是会销企业的唯一出路。

 

1、战略转型

 

会销理念：“服务+产品”转型为“产品+服务”。这绝不是简单的文字顺序的调换，而是战略上的重心转移。服务很重要，产品是关键。

 

选产品，要重点考量八个方面：（1）痛点要准。发病率高、死亡率高、致残率高的重大疾病的预防与治疗；（2）卖点要亮。医院、医生、药品还无法彻底解决的疾病，与此相关的产品属“蓝海”产品；（3）利润要大。高科技、高附加值、具有重复消费功能的产品，顾客能接受企业有利润；（4）产品要独。市场上独一无二，传统营销渠道找不到；（5）品牌要响。品牌成长空间大，提起品牌消费者有印象、听说过；（6）理论要硬。好产品不但要有故事，更要有令人信服的科学理论为其“背书”；（7）专业要强。好产品一定有权威专业团队为其“站台”；（8）模式要新。好模式一定出自于品牌企业，有特色，“只能跟我做，不能跟我学”。

 

会销型式：“主营保健品”转型为“以经销医疗器械为主兼营保健品”。这样做，会销企业原有优势不但不丧失，还能因此得到强化和发扬。

 

之前，会销企业多以经营保健品、食品等快销品为主而忽略了医疗器械，尽管目前多数有规模的健康类会销公司几乎都起步于医疗器械。有人认为口服类保健品、食品服用方法简单，客户可以重复消费，却没有注意到医疗器械的独有优势。医疗器械产品，可以合法地宣传产品的治病功效，可以通过客户体验治疗提升体验店的人气，可以借助权威医院购买使用产品的影响力来促销产品，可以利用老客户的特殊身份将会销企业的服务引向社区、延伸至千家万户，更为主要的一点是医疗器械是长线产品，无需“常换常新”，但耗材需重复购买。

 

会销企业的服务做到了近乎极致，却不肯在医疗仪器使用方法上多下一点儿功夫。岂不知，这正是会销企业的长处和市场商机之所在。医院的医护人员、未来新兴的无数互联网“落地社区服务店”，是很难将如此专业、如此“粘性”的服务做到家庭的。医疗仪器使用方法较保健品复杂，对于会销企业来说是绝佳的商机，是件大好事。

 

所以，笔者建议选择治疗类家用型医疗器械做为会销企业转型升级的突破口。笔者还特别提醒，应重点关注医疗器械行业脑健康领域的产品/品牌和生产企业。

 

治疗类家用型医疗器械,多数为二类医疗器械，安全性有保证，自2014年始不必办理经营许可证，只需到市级食品药品监管部门备案即可。目前，中风偏瘫、脑萎缩、血管性痴呆、阿尔茨海默病、帕金森病等重大脑病的治疗，尚没有任何特效的药物，医院的医生也没有更好的办法，所以这类患者多数无奈地呆在家里，仅中国这类患者至少有一个亿，市场之大已经超乎人们的想象。患者及家属长期处于痛苦煎熬之中，而物理手段又是目前唯一可供选择的有效治疗手段。所以说，医疗器械行业脑健康领域是急待开恳的营销 “处女地”，可做为会销企业转型升级的“核心市场”，值得长期重点培育。与有这样优势资源的品牌企业进行长期战略合作，想不成功都难。

 

2、战术升级

 

模式升级：由“会销”升级为 “体验式店销”，即“电商+店商+点商”的模式。 “电商”系指线上所有可利用的营销手段，包括互联网、传媒的应用等；“店商”系指旗舰店，一城一店；“点商”系指各区（县）的卫星店，一区一店。打通卫星店与家庭之间的“最后一公里”，可利用体验店、小型会营、老顾客转介绍等多种方式来完成，患者既可就近到店体验治疗，还可在家接受团队成员的上门服务。后期，更多的客源将来于由总部操作的线上，而旗舰店、卫星店有很大一部分职责承担着总部落地店的服务功能，这也是保证代理商可持续经营的重要因素。

 

方法升级：由“单一的区域会议营销”升级为“全渠道全网O2O分销”，即实施“全渠道全网分销O2O方案”。全渠道全网分销O2O方案，应有中央级传统媒体的品牌拉动，三甲医院权威专家助力，线上线下互动，全网全渠道分销，由总部统一品牌、统一价格、统一配货、统一售后、统一分利，充分保证区域代理商的安全并使其利益最大化，充分保证会销企业顺利转型升级并可持续性经营。

 

“电商+店商+点商”的体验式店销模式与全渠道全网分销O2O方案，可视为传统会销模式的转型“升级版”。