延伸观察

直销在浏阳的空间还很大

雅芳在直销合法化的七年路程中，放弃了在中国长达23年的直销史，转型为普通零售，让林瑶松口气，放下直销这个包袱。同样的七年间，王平却始终保持着对这种营销方式的热情。2005年把无限极这一直销品牌带到浏阳，7年后发展至5家店面和大量直销员。现在，她依然认为在浏阳有广阔的发展空间。

“滨河路130号”，王平清楚地记得第一家店的位置。因为营业不久，国务院就通过《禁止传销条例》和《直销管理条例》，放开了直销。王平认为这是鼓励直销的信号。于是，亲戚朋友、客户及陌生人都成了王平的推销对象。最常见的就是将客户发展为业务员。“办卡后可以优惠价拿货，然后你再原价卖给别人，介绍新客户，还有服务费。”无限极就采用这种多层级直销，发展上下线，扩展客户群。

在这种上下线的模式中，无限极的客户并非全是消费者，而是按完成销售业绩取得报酬的业务员，同时他们还可以推荐更多的人做自己的业务员，并从自己发展的业务员的销售额中获得“差额”。

在这种分裂式的发展中，浏阳已经有五家无限极专卖店。而旗下的直销人员到底有多少，王平自己都不清楚。在王平看来，浏阳市场还很大。“140万人口，用我们产品的不到10%，剩下的都是未来市场。”另外，让她坚信直销有未来的理由是周围的人态度变化了。“以前邻居指着我的背说，你们不要跟着这个妹子做，她是搞传销的，到时候抓起来没人送饭啦！”现在这种议论声正逐渐减少。

消费者并未得到实惠

记者在市工商局了解到，浏阳现在共有直销企业6家，网点达20余家。但是，在直销企业迅速扩张的同时，消费者并未得到实惠。

“业务员衣服越穿越好，产品也越来越贵了。”在购买某公司产品五年的时间里，这是王冰洁的唯一感受。2008年，王冰洁在朋友的介绍后购买了直销产品。她没有想到当时碍于情面不得已而买之的决定，造成了连续5年的购买史。“业务员总是打电话或者上门，懒得应付就只能买下。”

在采访中我们发现，大多数直销产品购买者对价格并不满意，更多时候是习惯性购买或人情购买。消费者在达到忍耐界点时，就会中止消费，甚至对直销产品产生抗拒心理。这或许也是未来直销行业在浏阳发展时，需要考虑的问题。▲

责任编辑：王鹏娟