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冲击下的变革 郑南雁尝试打破经济型酒店转型中高端酒店的魔咒，新成立的铂涛集团打算做第一家没有直营店就开始推加盟店的中高端酒店集团。 互联网对酒店最大的冲击是分销渠道的日益集中化。传统的酒店销售分为直销和分销，客人直接入住、酒店官网、淘宝直营店均属直销的方式，而旅行社、协议客人和通过携程、艺龙等OTA代理入驻属于分销方式。对经济型酒店来说，通过OTA等分销渠道获取的客源远远超过高端酒店。 巨大的流量和高昂的成本费用让酒店集团对在线代理商爱恨交加。一个客房的佣金比例可能高达10%，而诸如携程、艺龙之类具有强话语权和高流量导入的代理商佣金比例可能高达20%，越来越多的酒店希望能够自己主导话语权。 参与携程创建工作又建立7天连锁酒店的郑南雁最先看到了这些。他以成本杀手和严格的渠道控制在经济型酒店中闻名，并依靠低价和单个城市扩张策略突破如家、汉庭壁垒。3年前，郑南雁曾用“减薪1/3”作为保证，劝说董事会同意逐渐划清与携程网的生意关系。这与郑南雁一开始就看清此趋势，做直销密不可分，在他做出此决定时，7天连锁酒店的回头客比例已达到80%。 能够做出此决定与郑南雁一开始就强调会员体系密不可分，当时离开携程创业的郑南雁明白酒店直接连接用户的重要性。在酒店业普遍存在的“协议价、旅行团价、中介家”等纷乱的价格体系中，7天只拥有会员价和非会员价两个体系，以便让会员能够享受足够的优惠；7天的考核系统也围绕会员进行，由最初的根据单店的开房率和利润率考核，变为单店发展的会员能为整个7天带来多少贡献。 在郑南雁的新创立的铂涛集团中，对会员体系的重视一如既往。他在思考如何用新的商业模式和连接方式，让7天摆脱稳定发展，整个集团进入快速增长期；如何更快速获取会员以及围绕会员进行哪些增值服务。毕竟，强大的用户规模和发展速度是他未来可能对抗OTA的核心利器。 |
