过去是卖方市场，品牌酒企对市场强势，经销商相对弱势。现在调整，是重新对经销商和酒企利益格局重新分配的机会。

记者：如何保证双方利益？未来白酒经销商如何来做好市场和销售？

张建平：名酒企业在商品、市场的发展上，调整商品的布局，商品的层次多层次配置，在利益问题上让利，重新对经销商利益进行设定。比如新产品的布局，首先是在定价上，规模上需要根据满足需求来考虑。此外，酒厂本身要加强成本的管理，尽量让产品和产能更好控制。

经销商方面，要做到扁平化，销售终端的扁平，以及通过电商的方式，另外做些大的团购，降低运营费用。

记者：当前，在酒类流通环节，许多传统白酒精品店都面临着严峻的市场形势。酒商未来如何发展？但另一方面，一些诸新型白酒流通渠道又异军突起，这是否代表着白酒业流通环节的未来机会？

张建平：为什么出现关店？是因为毛利不能支撑其运营费用。今后的调整，一方面是规模大、有实力的经销商，得以坚守。虽然它毛利不够，但通过做规模和市场，解决运营的问题。

连锁发展需捆绑酒企利益

记者：行业有说法，未来会出现大的连锁，类似苏宁、国美？

张建平：一方面是上游对品牌的控制，而下游则主要通过资本和品牌的方式。国美、苏宁的模式早晚会出现。

记者：连锁是行业未来的大趋势，这个过程中，您所指的品牌控制上游方式怎样去实现？

张建平：酒类连锁的发展关键两个方面：一是以市场的方式。从市场控制力方面，连锁一定是行业发展的大趋势，这主要是指下游控制力。单纯看下游市场本身，连锁或会面临一些困难，比如在一些方面，酒厂不能够给予更多的支持。

另一方面，是上游品牌控制力，对品牌的控制和捆绑，比如我们白酒金三角“金三角”品牌公司，五粮液、泸州老窖都是我们的股东，我们就与各大酒企是捆绑利益。

没有上游的控制权力，就缺乏一定的优势。我认为，未来一定是两方面、加上企业本身的综合实力。▲

(原标题：张建平：酒商连锁发展需捆绑酒企利益）

责任编辑：王昆伟