【直报网北京7月27日讯】(直销道道网)自2005年两个条例颁布实施以来，直销在中国已经走过近12个年头，直销监管逐渐规范、完善，直销企业不断增多，直销行业业绩逐年上涨，整个直销业的规模都在不断发展壮大。然繁华与隐忧同在，行业发展壮大的同时，矛盾、冲突也时有发生，这其中直销企业与职业经理人，直销企业与系统团队之间的冲突尤为引人注意。直销企业与职业经理人的冲突业内早有很多探讨，故今在此仅对直销企业与系统团队之间的平衡关系略表看法。

直销企业的经销商是公司品牌的传播者，也是企业文化、公司信息的传递者，但更重要的是其搭建了企业产品与消费者之间的通路。而各个经销商又以系统团队的形式存在，因此每家直销企业市场业绩背后系统团队起着主要的推力。但需要注意，严格意义上讲，系统团队与直销企业之间并不属于雇佣关系，称之为合作关系则更为适宜。

我国《直销管理条例》相关规定，“直销员”不得从直销企业的正式员工中招募。也就是说，直销企业对直销员不具有人事管理权。虽然各系统领导人会参加公司的日常会议、活动，经销商也会接受企业的培训、考核，但这些都是基于实现“产品推销”的合同目的，属于履行合同义务范畴。

水能载舟，亦能覆舟。系统团队能够推动企业的业绩持续增长，但同时也能让部分企业蒙受损失，甚至遭遇危机。在与企业人员的交流中，很多人就表示，直销企业内部有一大半外事事件都是来源于经销商、系统团队。经销商维权、团队流失......各种冲突事件时有发生。而看似稳定的系统团队与直销企业之间都可能正暗潮涌汹，一些隐患可能正在酝酿、发酵。

一、文化与价值观无法契合，让基于利益连接的关系更加不稳定

团队领导、直销操盘手也会有把企业做大做强的目标，这样一方面可以体现自己的价值，同时又可获得实际的利益，但说到底都是基于利益的维系。团队在企业快速发展的前一两年里，系统团队有绝对的话语权，毕竟对于企业而言这个时候先将业务做起来是当务之急。但发展到一定阶段，企业老板的长期利益和操盘手的短期利益就会发生一些不可调和的冲突。部分系统团队领导人的自我认知又偏高，太傲。他们不会站在企业的角度去思考问题，都抱着进入企业练一把的心态。加之很多新晋拿牌企业以更高拨比、更大收益的诱惑，部分经销商乃至整个系统团队就会见风转向，很容易转投其他企业。

二、信息不对称，产生不可调和的矛盾

信息不对称是信息经济学中的概念，但却是一种长期普遍存在的社会现象，直销的特性使得直销信息不对称的情况更加突出。经销商分布于全国各地，不能向企业内部雇员一样享有权利义务，直销企业很容易利用信息不对称来误导经销商，做出有利于自己的市场决策，或是出于企业利益的考虑往往只透露对企业自身有利的信息而隐瞒不利的信息。另外，在直销市场的具体经济活动中，各类人员对有关信息的了解也是有差异的。

信息不对称可能产生很多结果：消费者或经销商投诉，企业品牌受损，更严重者就导致团队与公司之间矛盾加剧，最后团队流失。

三、过多干预容易使经销商团队心生不满，从而出走

直销行业里，企业和系统团队本应是一条战线上的亲密伙伴，企业负责搭建平台，经销商团队负责销售产品。但实际发展中，企业在把握整体大趋势的同时，往往也试图将市场命脉掌握在自己手中。而经销商团队往往希望走自己的线路，试图通过自己的市场战略获得利益最大化。

国内目前已经获牌的个别直销企业，原本实力雄厚，但却业绩一直平平，一定程度上正是因为企业老板过于专权，致使职业经理人以及系统团队被束手束脚，市场无法顺利开展。企业一套规定，系统团队自己又有一套，互不融合，那就只能分道扬镳。

四、企业完全放权经销商，市场不可控因素加大

相较于专权，另一个极端就是企业对于经销商系统团队全面的放权。在此条件下系统团队容易将团队凌驾于公司制度和企业利益之上，直到如野马脱缰般不可驾驭，而企业还一直坚持以业绩标准评判经销商、系统团队，但品牌是属于企业的，发生问题最终将由企业自己买单。

总之，对于企业而言，市场的管理要跟上，要有系统性、科学性、前瞻性的理念，把企业的理念传达给市场经销商，同时对经销商的管理也要把握好度，在强权与放权之间寻找到平衡。而对于经销商或系统团队而言，应该对规范重要还是利益重要有一个正确的认知。

直销企业与系统团队原本就是利益的共同体，企业可以解约甚至开除部分经销商、系统团队，而系统团队也可以选择集体出走或是维权上访，但无论是哪一种情况，对双方都是损兵折将，大为不利。企业要能给经销商一个值得相信的未来，并指明道路，而经销商特别是系统团队领导者则应秉承实现自我价值和人生理想的理念，站在企业管理者的高度上看到更广阔的愿景。系统团队与企业统一战线，帮助企业做大做强做长久，基业长青，同时经销商、系统团队才能获得长久稳定的回报，实现人生的价值。

作者简介：

温科，先后曾任西安天森医药保健品发展有限公司总经理，乌蒙韵健康产业有限公司执行总裁，永春堂执行董事等要职，现为九天绿健康产业集团副董事长，广东岭南大地健康产业科技发展有限公司董事长。拥有近十七年直销企业管理运营等方面的经验，对直销企业市场营销、推广、培训等方面有独到的认知和经历。

(原标题：温科：中国直销企业与系统团队关系的探索)

责任编辑：小宇

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