四、分步骤跟进直销渠道

供应商讲产品的时候不要偏向讲原理。而是要达成对产品的认知,这种认知包括对产品的独特性、差异性、跟市场的比较优势的认知。很多供应商把产品推成了绝对优势,这是销售的大忌,也是推广的大忌,没有绝对优势,只有比较优势。不要把我们的产品说成全世界或者是全球、此刻独一无二的,这样人家反而不相信,因为直销公司都在天天讲绝对优势,他们肯定不会相信你讲绝对优势,因此在介绍产品的时候讲比较优势就比较好了。

建立认知后,产品只是在对方心目产生了兴趣,有了兴趣也不一定会成交,还要在对方心目中建立信赖。一个很重要的关系就是我们要在三方面建立信赖。

第一个是我们产品的质量,怎么通过案例举证,怎麼样邀请才会上到我们的工厂去参观、去考察,上个月我们去看了几个厂,看到走廊上到处都是灰尘,所以这样的工厂考察完后,采购商肯定不会下单的,连最基本的卫生都不到位,让他们怎么敢相信你们产品的质量、下一步会给他们带来一个稳步的质量标准。

发生信赖以后,当然还有感情上的沟通,感情沟通上直销公司的三个人很关键,一个是董事长,对于民营企业来说董事长很关键,对于国营企业来说董事长见不见都无所谓,甚至总裁不一定见,因为他们的分权体系是比较分明的。但是对于中小型企业来说呢,一定要见老板,因为他们的老板是负责开盘,然后是主管采购的副总裁,接着就是他们的产品经理或者是财务经理。这三个人都是我们要维持好关系,要建立信赖的点,因为财务经理决定我们后款回的快慢,决定了我们结算数据的快与慢,老板这一块又决定了我们这个订单什么时候能快速的定下来。

解决了这三个人以后,接下来很重要的是要懂得直销公司这个渠道的特殊性,直销公司的渠道,眼前典型的是教育行销+会议营销,我们产品好多都是好产品,大多数都是功能性产品,都有产品的亮点最为卖点可以提炼出来,但是我们跟做通路的相比,我们的演讲水平、上台的讲解能力 、打动消费者的能力确实是有一定的距离。因此直销公司要像某家供应隆力奇低温萃取素供应商那样,去组建了一个产品讲师团,产品讲师团把货供应到隆力奇后,配上三到五个讲师进去,然后去各个市场、系统、团队参加他们的会议,只要是有会议的地方,就派一个讲师去讲解这个产品的功能。所以在前段拉动以后,后端就出去得很快。所以建议各供应商是即使把货拉到去直销公司,但是如果你没有一个好的教育团队,没有好的产品讲师进去,那么你的产品出库量肯定也不会很理想。因此,产品供应商要组建一个产品团队,差旅费、吃住成本由对方负责。供应商企业只要负责把产品讲师的成本和机制建立好,销售多少与讲师的利益挂钩,那么这样的人选在市场不难找,在中国市场尤其不难找。▲

（原标题：禹路：揭开直销产品旺销的神秘面纱（一））

责任编辑：小申

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