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“直销+高定价产品”不能做 传统意义上，直销产品大部分是专业化的产品，必须经过产品教育、服务才能销售，高定价产品占了直销产品的大多数。在直销高速发展的黄金十年里，这种高定价产品衍生出的大单制，推动了一些公司的业绩暴涨，导致这种粗放式的营销模式风靡一时。 过去，依靠直销这种方式，高附加值的产品能够找到通路，但在信息透明化、场景碎片化、移动互联网运用广泛的今天，靠信息不对称的高定价模式正在遭受互联网的冲击。直销产品已经不能再通过像以前那种封闭的教育培训会议来达成复制销售。再加上产品过剩、资源过剩，人们很难再像过去那样在封闭、信息不对称的场景下“被营销”。现在时代不同了，直销企业不能只盯着职业经销商和中产阶级的消费者，要想拿到更好的业绩，更长远地发展下去，就要打破这一目标消费阶层的禁锢，向大众消费阶层靠拢，也就是我们常说的老百姓群体。所以，面对这一庞大群体的消费阶层，“直销+高定价产品”这种经营思路必然是行不通的。不设高定价高拨比，既方便了消费者，降低了消费成本，又提高了直销行业对社会、对消费者的价值，让直销行业慢慢与市场接轨，对行业的长远发展来说，是百利而无一害的。 再加上，2018年行业的多个重大舆情事件的爆发，也向我们证明了高定价产品容易成为舆情风口的导火索。所以，“直销+高定价产品”不能做。 三“要做” 要做“直销+高复购率的产品” 前面提到，在今天“直销+高定价产品”行不通的情况下，我们不再专盯着职业经销商，而是把目标消费群体定位在了大众消费阶层，这样将大大提高成交效率。比如之前企业需要花很多时间来跟进一位“老鹰”，就是系统团队领导人，而现在都可以把这些时间节省下来。花同样的时间，可以成交一大批人。那么你是愿意把80%的时间花在20%的人身上，还是把20%的时间花在80%的人身上呢?很明显，后者效率要来得更高。 正是由于定位在了大众消费群体，所以我们要做复购率高的产品。这些复购率高的产品，就是指一些价格实惠、又容易形成重复消费的刚需产品。产品的低定价率易转化成重复购买率，例如日用品。现在一些企业已经通过开拓新零售渠道，销售一些复购率高的刚需日用品，来形成具有自己特色的盈利模式。 未来是分享经济的时代，只有价实货优的商品才更容易让人们口碑相传，分享开来。例如，10个鸡蛋平时要花10元钱才能买到，现在只花1元钱就能买到这件事，如果张大妈把这个消息分享给邻居，因为张大妈的分享来购买鸡蛋的人产生的业绩，超市给张大妈提成5%，这些人分享带来的朋友产生的业绩又给张大妈提成1%。这样，张大妈和邻居的邻居之间就发生了关系，无意识的分享就变成了有意识的分享，被动分享就上升为主动分享，低频率分享就变成高频率分享，久而久之就会使商品的复购率上升，形成维持企业利润持续增长的盈利点。从整个直销的发展历程来看，高重复消费率、高复购率一直是直销企业的追求。而未来我们要做的“直销+高复购率的产品”无疑是符合行业和企业发展需求的，与其目标是一致的。 |
