圣原重构直销业的产品导向法则

在直销业人士眼中，圣原——这个刚刚拿到直销牌照的新兵是一个另类。这个低调潜行的企业在奉行一种独特的价值观。

从某种角度看，直销承载的是梦想——只要经过勤奋和努力即可抵达成功的彼岸。它激活了直销员对财富与成功的渴求，造就了一种商业秩序，形成了一股不为人所知、也无法令人小觑的商业力量。这正是直销业的魅力所在，也是该行业井喷发展的能量之源。它代表了一种商业精神，价值观和梦想指引着这个行业奋力向前，但显然，仅仅只有这些是远远不够的。无论是哪个行业、何种商业组织，最终的指向是以产品、服务换取回报，任何脱离这个法则的商业行为，都是无法长久的。

圣原认同直销的商业模式，深谙梦想的价值，但它却更认可产品的力量。在圣原的高管层看来，商业的一切都必须依附于产品之上，这才是圣原安身立命的根本。“我们不单纯是一家直销公司”，圣原健康产业有限公司总经理曲富江认为直销只是一个商业模式，甚至只是一个销售方式，不能成为一个企业的核心竞争力，“产品才是王道。”尽管拿到直销牌照对圣原而言意义重大，但在对外宣传的口径上，圣原却有意无意忽略这一背景。这看起来不可思议，但却折射出了其背后的价值观。

回归产品这一本原，让圣原拥有了其他直销企业并不具备的气质，它更像同仁堂等历史悠久的老字号药企，有着一种朴素而又坚定的价值观，在寻求名医名方的路上，遵循着自己的标准和节奏，从来不为外界所干扰。在浮躁、激进的直销业，圣原更像一个超然的外来者。

谁距消费者越近，谁更有话语权。得渠道者得天下的案例多不胜数，“渠道为王”的理论仍旧大有市场，尤其在电子商务迅猛发展的今天，渠道的重要性越发凸显。尽管身处“渠道为王”的直销行业，圣原仍旧笃信“产品为王”的营销法则。水能载舟亦能覆舟，它深知，如果不能在产品上确定核心的竞争力，那么它将被无数的同质化产品所淹没。作为一个后来者，圣原要在前有来者、后有追兵的直销业获得立足之地，必须在产品上更具说服力。

构建消费信任

如果跳出直销业来看保健品行业的发展，就会发现一个有趣的现象。

上个世纪九十年代，三株口服液红遍大江南北，最终因质量事件快速陨落；武汉的红桃K几乎复制了三株的快增长奇迹，结果也是销声匿迹。即便是奇葩脑白金，在营销高人史玉柱的运营下，这个以送礼为诉求、老人为主消费群的保健品高速增长多年，随着史玉柱的淡出，脑白金已颓势渐显。当年三株的质量危机演变成保健食品行业的信任危机，至使整个行业陷入低迷，一直到今天也没有多大改观。不少业内人士悲观地认为，传统的营销模式已经不适应保健品的发展：巨额广告费和促销费、进场费货架费不断增长、同质化产品不断涌现等诸多因素已让保健品企业苦不堪言。

墙内开花墙外香，直销给保健品行业带来了新的生机。“保健品之所以在直销行业能得到快速的发展，在于它的销售模式是基于信任基础之上的。很大程度上，直销员不仅仅是推销者，也是消费者，更是产品品质的担保者。直销员实际上是用自己的信誉在为产品做担保。”曲富江说。面对面的营销方式和体验式的消费方式增强了产品的可信度，亦为产品的品质提供了信誉担保。直销行业以这种独特的方式重建了来之不易的消费者信任关系，不少曾经经营陷入困顿的保健品企业引入直销模式后，起死复生，老树开新花。

“圣原卖的不仅仅是产品和功效，更是信任和口碑。这种信任一旦被破坏，就很难再修补回来。”曲富江在多年前曾任职于太阳神，是保健品行业荣辱兴衰的见证者，他明白，直销的本质就是信任，圣原要快速崛起，必须在短时间内建立直销员和消费者的信任关系。可是，产品口碑是需要时间慢慢积累起来的，圣原将如何解决这一难题？