在很长一段时间里，直销企业围绕着商业模式，最大限度地扩张直销队伍，直销员越多，所产生的销量越大。在人海战术的驱动下，产品的价值随着直销员的推销而逐渐显现。然而，人海战术是一柄双刃剑，一面是由于拥有庞大的直销队伍，无论是什么产品，都会产生巨大的销量；另一面是一旦产品的吸引力减弱，产品的负面评价将呈核裂变状态极速传播。产品是直销员的武器，直销企业为了扩大销量，不断开发新产品，结果，直销企业的产品越来越多，产品越来越趋同，消费者日渐迷失在产品的海洋里。

在国内拿到直销牌照的直销企业中，八成以上都是以生产经营保健品为主的企业。这与保健品的特性密不可分，一是保健品的健康理念，需要长期的一对一推广和服务，二是保健品的重复消费率高，可持续性销售强。其中，有相当比例的直销企业是从传统的保健品行业转型而来。经过长期的经营，它们在某个产品品类形成了绝对性的优势，例如天狮、太阳神分别在高钙类、猴头菇类产品领域确立了领导地位，产品涉及口服液、胶囊、冲剂和饮料等多种形态。产品策划是一直保健品行业的拿手好戏，尽管概念炒作和虚假宣传给保健品行业造成了极大的伤害，但在产品定位和策划上，这个行业高手云集，曲富江更是高手中的高手。

曲富江长年浸淫于医药保健品行业，洞悉整个行业的所有规则，他们意识到，海量的同质化产品和过度的概念炒作让消费者对产品产生了更强的免疫力，圣原要在消费者心中建立信任，就必须精准定位，返朴归真，让产品自己能说话。

“品质可体验”的产品之道

经过多年的未雨绸缪，圣原建立了功能齐备、强有力的研发中心和GMP药品级的生产基地，但这并不能使圣原在竞争激烈的直销市场上脱颖而出。要知道，直销行业早就不是十年前散兵游勇的状态，圣原面对的是一群实力雄厚的、由安利、如新、玫琳凯等巨头组成的跨国军团以及由完美、无限极、天狮等主导的本土战舰所组成的直销军团，想要快速突围，就必须另辟蹊径，在产品上做到出奇制胜、人无我有。

经过长达数月的调研和论证，曲富江和他的高管团队重新梳理了产品的核心概念。“许多直销企业在宣传其健康品时，有意无意在向消费者传递‘包治百病’的信息。这是整个行业产生信任危机的根源。”在曲富江看来，医学讲究对症下药，健康品也是如此，“一个产品只能解决一种健康需求。”他认为，只有厘清这一错误的认知，才能重建消费信任。按照定位理论，抢占消费者第一心智是产品定位的关键，追求产品功效的大而全，固然能覆盖更多的消费者，但却让产品丧失了特性和个性——这是产品定位的大忌。成功的产品无一不是诉求单一、功效聚焦，例如，伟哥——威尔刚解决的是男人阳痿的问题，QQ解决的是人与人之间远程沟通的问题，沃尔玛解决的是家庭购物如何省钱的问题。

产品结构性问题一直是困扰直销企业的老大难的问题：产品越来越多，品种越来越全，但产品之间的内在关联越来越弱，这不可避免地导致产品体系的混乱和内耗。曲富江希望从一开始就能将产品间的逻辑关系梳理清晰，它确定了“一个产品解决一种健康需求”的大原则，彻底解决了产品的结构性问题。“例如九清温通改善的是各种软组织损伤的问题；雅伏莲改善的是青春痘的问题；仙蓉温齐解决的是抗衰老问题；舒息金畅饮改善的是呼吸质量不佳的问题。”曲富江说。