买手最难环节：如何从数据把握趋势

国内时装、奢侈品牌在进入中国市场初期时的买手很多人都是台湾人，但逐渐的国际企业开始在华培养本土的买手，并针对不同品牌的需求，培养对本土市场有充分了解的本土买手。因此，买手需要了解中国本土的需求和喜好。买手制百货是当前国内百货企业纷纷寻求转型的方向，但从联营制转型为买手制百货，企业应该如何进行运营模式的改制？

无论是百货公司还是品牌，可以将现有的采购、销售、店长甚至柜组长等店铺团队培养成买手。比如国内一些有远见的百货企业，他们跑到纺织大学去招聘设计专业的学生。他们是有眼光的，需要弥补的是市场的知识。比如中百百货周围的消费者要买什么东西，要看往年的销售数据，要将设计货品拉到消费的现实中来，发散创意。相比之下做数据分析是最难的，要懂得看报表，从繁杂的报表中看出畅销和滞销的问题来，并通过数据分析把握流行趋势。

数据分析各有分析的方式，ZARA的信息系统建立得比较完善。但看什么数据取决于买手的需求。数据系统本身不复杂，研究数据的人需要具备敏锐度，能够根据报表观察分析出竞争对手可能的措施。

买手分很多门类，一类是某个品牌的买手，一类是百货公司的买手，比如国内大型百货公司利润都在下滑，都在面临转型，甚至有些已关闭，转变买手制，百货公司的买手就涉及多品牌的采购；另外一种买手是在市场里最早说起买手概念的买手店买手，连卡佛、I.T等专门靠买手来了解市场，和各大品牌 去做采购；买手的类别差别很大，操作方法也不一样。买手制百货公司完全取决于买手对市场的了解，百货公司买不对路，容易造成货品积压；积压到一定程度，资金积累到一定程度时就倒闭了。团队的搭建，自营买手都是很庞大的队伍，包括采购总监按品类、按品牌来分，这些品牌在企业内部互为竞争对手。

对于百货商场近年来业绩利润下滑，包括行业政府主管部门都在倡导回归自营，回归自营一定缺不了买手，搭建一个成本和效益匹配的买手团队是十分必要的。在国内一些百货公司，会有一定比例的自营商品，会设商品部。但国内一些联营百货公司就没有商品部。在国外，百货公司一定会有个商品部，一定会有个销售部门，其他财务和常规的部门就不用提了，中国缺少的是商品部和销售部，以及商品部和销售部如何互动协同来工作。

无论是大型商品部还是单个买手都需要对流行市场非常了解。自有品牌买手团队的组建需要懂生产研发的人、懂商品营销的人、懂服务的人。无论是做大品牌的合作型买手，还是研发型买手，要了解流行市场，与此同时没有一个了解中国市场的买手也行不通。▲

（原标题：揭秘时尚买手是如何“炼成的”）

责任编辑：小丹