迷思二: 非得走高价?卖平价品续购率高达九成 中华民国直销协会理事长、安丽台湾区总经理陈惠雯指出,零售产业通路模糊化,已是这几年国内产业的趋势,实体通路能强化消费者对品牌的信心,安丽、美乐家、贺宝芙国内前三大直销商,过往几年都是靠通路创新才能持续带动成长。 然而,实体通路取代性高,卖的又是洗碗精、洗衣精和美妆用品等生活百货,美乐家又如何在强敌跟进下,继续逆势成长? 开南大学国际行销系教授陈得发分析,刻意放低会员的加入门槛,甚至主打平价的生活百货,维持高达九成以上的商品续购率,是台湾美乐家业绩稳健成长,不受景气起伏影响的另一成功因素。 事实上,从台湾美乐家成立之初到现在,洗碗精、洗衣精和精油系列等居家商品,依旧稳居销售排行榜前三名;全台总计二十万会员,平均每月消费金额虽仅约两千元,但只是取代原本家中生活用品的开销预算。 「不带来会员的消费压力,也没有囤货压力。」陈得发分析,美乐家不以动辄数千、上万元的健康食品当主力商品,这让台湾美乐家相较其他直销体系,吸收会员的阻力也最小,消费者发展出定时、定量的购物行为,直销会员也有持续性的收入,奖金和会员数都不会暴起暴落,是标准细水长流的长线经营。 |