效果评估是培训人的最大挑战

《新营销》：安利（中国）的培训成本占销售额 的比例是多少？

刘明雄：安利（中国）每年的培训费用超过人民币 1亿元。2004年培训中心创立时，只有一门课，到现在面授课程 有600多门，网络课程有160多门，当初只 有少数讲师，现在有1000多位讲师。虽 然培训费用支出呈等比级数增长，但公司管理层一直没有限制培训投入。

《新营销》：培训效果应该如何衡量？

刘 明雄：一般来讲，培训评估分为四个不同的层级：第一个层级，学员是否喜欢这 个课程？第二个层级，学员是否学到有用的东西？第三个层级，培训课程是否对 学员的工作带来帮助？第四个层级，如果学员应用到工作中，将会产生什么影响 ？我们会在安利内部做小规模的培训评估，随机选取两组学员，一组是实验组， 一组是对照组，学员的背景相似，业绩相似，来源相似，我们通过观察这两组学 员6到12个月之后的表现，来评估培训造成的差异。

效 果评估一直是所有培训人面临的最大挑战。虽然培训效果不是很容易评估，但它 的效果会随着时间的推移会逐渐累积。正如你很难评估小学教育对一个人产生了 什么样的影响一样，虽然对它的评估很难量化，但是你心里清楚地知道，如果在 你的成长阶段拿掉小学教育，你的人生将完全不同。

《 新营销》：在培训方式上，安利（中国）与安利海外有何不同？

刘 明雄：在海外比较成熟的市场，安利较少参与培训。安利提供产品的基础数据， 如产品成分等，产品的销售方式甚至是企业价值观，更多的是让营销人员自己培 训。在中国，安利提供更专业、更完善的培训内容。每一年安利全球培训会议， 安利（中国）培训中心都是全球关注的焦点，大家都很关注安利（中国）培训中 心用哪些方式培训营销人员。

《新营销》：应该如何看待直销行业人才高流失 率的问题？

刘明雄：直销行业的高流动率是注定的。凡是进入 门槛低的行业，退出门槛也低。直销是一个门槛低的行业，只要花60元 就可以成为安利的营销人员，也就是说，营销人员要退出，损失只有 60元。假如进入的是航空业，退出就不太容易，因为付出的代价很 高。

如 果我们改变策略，任何人想成为安利的营销人员，都要经过一系列面谈和考核， 而且必须有很好的店面，还要交50万保证金，我们 不仅可以选择更好的人才，培训也会变得更经济、更有效，人才流动率也会下降 不少，但是这违背了这个公司最初的使命。

50多年前，安利从创办第一天开始，就不限制营销人 员的背景、财力、年龄、种族、宗教等等，目的是给所有人提供成就事业的机会 。这是我们不变的使命。▲

（原标题：刘明雄：安利的游戏化培训）

责任编辑：王鹏娟