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核心提示：10月22日，记者从商务部直销行业管理信息系统的显示发现，东阿阿胶已向国家商务部提交相关材料，申请直销经营许可并已缴纳了保证金，预计2015年将会拿到正式的牌照。本文将浅析东阿阿胶进入直销行业的原因，以及东阿阿胶入直销行业具备的优势，面临的困难。 【直报网11月28日讯】（记者 申杰）10月22日，记者从商务部直销行业管理信息系统的显示发现，东阿阿胶已向国家商务部提交相关材料，申请直销经营许可并已缴纳了保证金，预计2015年将会拿到正式的牌照。这是继金士力佳友、广东康力、哈药集团、厦门金日、理想科技、康美药业、九极生物之后第八家涉足药企直销的企业。那么东阿阿胶以药企的身份进入直销行列，原因何在？ 传统经营模式导致销售业绩连续下滑 记者通过调查发现东阿阿胶今年三季度营收8.77亿元，同比下降20.12%；净利润3.02亿元，同比下降5.24%。从东阿阿胶的季度销售业绩不难看出，东阿阿胶传统的经销模式已经不被消费者认可，市场必然逐渐萎缩，同时业绩持续的下滑迫使东阿阿胶总裁秦玉峰将盈利能力很强的啤酒产业彻底放弃，实施单焦点多品牌的聚焦战略，专注于阿胶，同时也在寻找新的渠道，挽救东阿阿胶处于市场边缘化的局面。 “阿胶提价风波”引发新渠道的探索 记者观察发现，东阿阿胶业绩下滑，有着深层的原因：1、成本上涨，驴皮作为阿胶最基本原料，市场价格越来越高，养殖驴比牛的成本更高，这样导致东阿阿胶这几年的毛利率似乎也在悄无声息的下滑。2、竞争对手打价格“游击战”， 东阿阿胶并不能垄断阿胶的生产与销售，诸如太极、同仁堂、山东福胶等制胶企业长期与东阿阿胶进行市场价格竞争，也迫使东阿阿胶局限于地域发展一个原因。3、国家反腐导致高端礼品市场和消费品市场剧降，加上阿胶市场并没有太大的扩展，东阿阿胶的阿胶高端升级的策略也受到遏制，不得不让出部分中高端市场。 这样不得不使东阿阿胶5年9次涨价，为了实际利益上的不赔钱。 立足长远，直销或成风波的“避难所” 东阿阿胶总裁秦玉峰在接受华夏时报记者采访曾透露100亿元新规划，也就是秦玉峰提出的“6211”目标——阿胶块60亿元、复方阿胶浆20亿元、桃花姬10亿元、生物制药10亿元。同时养驴基地建设上也将加大投入，秦玉峰的计划是未来五年内投入20亿元。然而记者认为，东阿阿胶总裁秦玉峰对未来的规划很明确，也很自信，但是这些规划实现并非朝夕能够看到，所谓“人无远虑，必有近忧”，为了东阿阿胶能够一步一步的实现以上规划，必然需要解决的是近忧，那就是首先进入直销行业，谋取新的渠道，相比东阿阿胶那些难以触及的规划，进入直销行列，似乎并没那么难。东阿阿胶针对入直销的信心，与霸王集团做法截然相反，东阿阿胶入直销行业是高调的，可谓是“说到做到”。 在外界看来，东阿阿胶入直销似乎是定局了，记者也通过分析发现，东阿阿胶想迫切解决“内忧”问题，恐怕直销模式是最佳的选择，有其优势，也有缺陷。 |
