|
经销商打造根据地市场的五大策略： 一、针对性策略 再大的问题也搁不住解肢；再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场；渠道机会里寻找机会渠道；消费者机会里寻找机会消费者”，对于大多数经销商而言由于人力、物力、财力都比较有限，在建立根据地市场时必须结合公司的实际。如果不具备全面拓展当地市场的条件，建议细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道和消费者有针对性的进行根据地市场建立，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以创造局部的竞争优势，积累资源和信心去建立全面的根据地市场。如：某某商贸公在人员、资金等各方面条件都有限的情况下，不具备在全县区域拓展市场，经过详细的市场调查最终选了几个乡镇建立自己的根据地市场（合适的产品铺到合适的终端；合适的政策给到合适的终端；合适的广宣贴到合适的终端；针对不同的店制定不同的拜访周期和服务标准；针对不同的店制定不同的动销标准.....），经过一年时间的运作，这几个乡镇根据地市场雏形乍现，每个乡镇的销售额都达到了60万以上。 二、聚焦性策略 熟知历史的人都知道，当年努尔哈赤在面对明朝十三路大军的进攻时，采取的是“不管你从几路来，我只针对一路打”的方针，集中八旗优势兵力，各个击破，最终打败了明军。对于资源有限的中小白酒企业而言，只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品、消费者一定能创造局部根据地市场，从而颠覆市场。 1、市场聚焦 市场聚焦是指经销商根据自身的实际情况，尽可能的收缩市场范围，直到能够形成绝对优势为止。市场聚焦最好是以乡镇为市场单元比较好，如果实力不足以在乡镇形成优势，也可以村为目标。 2、渠道聚焦 渠道聚焦是指经销商根据自身的实际情况，如果不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时，可以选择某一个适合自己的渠道运作，直到这个渠道成为自己的根据地。然后利用产品在这个渠道的绝对优势辐射到其它渠道。 3、产品聚焦 产品聚焦是指经销商要“单品突破”，拿一个产品打出形象，成为经销商在市场上的“拳头”产品，然后利用单品的绝对优势，将单品辐射到其它渠道，取得相对优势实现渠道共振。“单品突破”并不是只销一个产品，而是集中资源主推一个主导产品。若果一次推出的产品太多，反而可能因为分散有限的资源而形成所有产品都无力突破的现象。 4、资源聚焦 资源聚焦是指经销商根据自己的资源大小，把资源聚焦投放到某一区域、渠道和产品上，“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆发力。根据地市场建设最机会“添油战术和撒芝麻盐战术”由于政策不聚焦和不到位而形不成市场爆发力。如：如果把100块店招分散到一个县的几千家终端网点，就不会有多大的影响力，如果把100块店招集中投放的2个乡镇，就会在短期形成市场市场爆发力。 5、人员聚焦 人员聚焦是指经销商把有限的销售人员聚焦到某一区域、渠道或产品上，打人海战、歼灭战。如：在新产品铺市阶段如果把人员分散，那么每十天业务员才能拜访自己所在区域内终端店一次，如果把业务员集中到一起，分成几个小组，对某一个小的区域进行集中人海战术开发所取得效果就会明显增大。 6、消费者聚焦 消费者聚焦是指经销商集中财力和精力把城区和每个乡镇的这群消费者领袖找到，让他们认知、认可并推荐自己的产品，通过消费者领袖人群的消费树立自身产品的口碑，制造消费流行趋势。例如：因为白酒的本质是社会交往和情感交流的润滑剂，消费者领袖是创造流行趋势的最佳人群。只要创造了产品流行氛围，就具备了根据地市场的发展基础。某经销商操作的喜事用酒在本县上市时，把每个乡镇市场每个村的红白理事会的负责人都聚集在一起召开品鉴会，公司还支付给这些负责人一定量的公关用酒，他们每联系一家结婚用业喜事用的，公司还给一定的提成，结果喜事用酒上市后快速在市场上走红，提高了品牌的知名度和影响力，同时还带动了公司其它产品的销售。 |
