三、速度领先策略

在确定好细分市场后，在针对性原则和聚焦性原则的基础上，必须速度领先，以速度取胜，必须快速的拿出开发策略、宣传策略、动销策略等，因为速度领先可以让对手还没来得及反应，已经取得了领先；能够在终端和消费者形成一种氛围，即必须赶上新一轮机会；能够瞬间唤醒终端和消费者的记忆；能够迅速占领终端和消费者的心智。

四、网点动销策略

网点动销原则就是解决终端“只存货、不走货”问题，就是加强深度维护、强化客情、广宣生动化等，和终端一起研究怎么把货快速卖出去，形成销售氛围，根据地市场建设，最怕只做铺货和促销而不解决终端动销，那样的话，产品摆上架之日，就是产品滞销之时。产品铺货卖不动是正常现象，解决动销就是把卖不动这种正常现象变得不正常。解决动销的目的就是增强终端的信心，把他们认为卖不动、没有品牌的产品卖出去。帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的网点进货，市场就会形成良性循环。如：对于动销慢的终端网点，要派出最有能力的业务员负责这些终端网点，保证这些终端网点随时保持一个最大化的陈列面，最好的广宣布置，最优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列，竞争对手的陈列越不显眼，自己的机会越大，二是通过最大化的广宣与陈列直接起到直接对消费者进行广告宣传的作用，刺激消费者冲动性购买，另外在这些店外做免费品尝或者在店内销售高峰期做消费者免费品尝等等，帮助终端店把货卖出去，让终端老板产生信心，从而主动帮助你推销产品，直到走向良性循环。

五、过程管理策略

根据地市场建设是一个过程，好的过程必然产生好的结果，能控制的过程越细越全 ，能控制的环节越多越全，对结果的把握就越大，根据市场建设成功的机会就越大。那么在根据地市场的建设过程中要控制什么呢？分销商、终端网络、价格、促销、成本、市场信息等等。以上所有的一切都需要销售人员来掌控，因此必须建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求、工作内容（具体到动作）和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位。

师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。▲

（原标题：经销商如何打造自己的根据地市场？）

责任编辑：小申