主推会员直销营销形式

除了药房，太极水在太极集团电商平台太极养生医馆上也有销售。截至2015年7月5日，其页面显示，太极水的成交记录为35513次。此外，太极集团已有几十家全国代理商，而且还在进一步招代理商，并且有出口准备。

记者调查发现，不论是药房推广还是线上销售，或是招代理，太极集团都在主推会员卡销售模式。

当记者以消费者身份询问时，川渝两地太极集团旗下药房导购都主动推荐太极水会员卡。据这些导购介绍，一次性购买500罐太极水，也就是一次性充值3000元，可办理钻石卡，享受6元/罐的优惠；一次性购买300罐，可享受7元/罐的优惠；一次性购买120罐，可享受8元/罐的优惠。“太极水最主要是会员直销、家庭配送的营销形式。”上述太极集团水事业部高管向记者证实，“全国各地的代理商也主要走会员制销售(这条路)，他们可以利用自己的人脉、资源，在高端人群中发展会员。至于药房、高端酒店、会所这些都是辅助渠道，能铺货就铺货，不能上货就算了。”

根据这位高管的说法，太极水定位为中高端水，目标客户是“有消费能力、有健康需求、有影响力的中高端人群。”

在向健军看来，会员制销售方式契合了太极水“中高端水”的定位，区分了消费人群，并能产生“一带多”的传播效应。

值得注意的是，这种会员模式并非太极集团首创。高端水先行者“西藏5100”早在2006年就推出预付水卡的销售模式。

太极集团董事长白礼西曾对媒体表示，在渠道布局上，太极水和当年西藏5100一样，都将借助会员制。不过由于太极集团旗下有着万家连锁药店，太极水开拓会员市场或有更明显优势。他们将依托连锁药店发展会员，特别是高端会员，未来5年，太极集团计划在全国范围内发展200万会员。

在太极集团“大本营”涪陵区，一名负责销售会员卡的工作人员告诉记者，现在已进入销售旺季，涪陵区的会员销售非常好，截至今年6月25日，2015年已销售3000多张会员卡。此外，太极养生馆页面显示，截至7月1日，太极水钻石卡、金卡、银卡的成交记录分别为16890次、9319次、6891次。

对于这样的会员模式，业内也有人持保留态度。“会员制讲究的是产品的稀缺性，最重要的是要把产品的服务做好，对于会员有粘性，而不是把会员变成一个吸金的办法。”李志起说，如果产品不能给消费者带来额外期待的话，办卡的门槛就把八九成消费者挡在门外了，“现在的消费者已经很理智了，一般的会员卡很难卖，企业想把几块钱的生意变成上千块的生意，很多是一厢情愿。”

用会员制模式销售高端水，企业也需要足够的实力来支撑。“高端水做会员制销售有一个资源限制，并不是所有企业都适合这样做。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬告诉记者，“要让会员先预付给企业一笔钱，需要企业有强大的品牌背书。其次，物流配送很关键，现在的物流很贵，企业还要有高利润做支撑。”

在他看来，随着互联网、移动APP的发展，配送制、会员制是行业发展的趋势。