直购=消费型直销

美乐家直销属于什么类型的直销呢?

本刊记者就此采访了和美乐家颇有渊源的世界直销(中国)研究中心专家委员谷峪律师。7年前，谷峪曾注册成为美乐家的会员，以普通消费者的身份消费美乐家的产品。作为一名直销行业研究者，他也借机深入了解了美乐家的企业发展理念、产品线和运作模式。

谷峪认为，美乐家是一家引导消费型的公司，这是美乐家区别于其他直销公司的地方，但是从美乐家的奖金制度来看，美乐家所讲的直购其实仍然是直销范围内的直购。

据美乐家多名经销商透露，消费者购买美乐家产品的前提是必须成为美乐家的会员，而且必须有推荐人推荐，否则自己无法直接注册会员账号。

这一点是美乐家相对其他直销企业来说更为苛刻的一种制度。其他直销企业与美乐家销售模式最本质的区别就是，其他企业直销员可以将自己从公司购买的产品销售给单纯的消费者，而美乐家不准会员直接销售产品给顾客。此外，其他直销企业还可以像美乐家一样，向潜在对象推销产品和商机，对方一旦愿意加入直销会员体系，则需要和美乐家会员一样在公司报单购货。

△在位于重庆江北区观音桥的美乐家生活馆里，有经销商告诉本刊记者，美乐家某款家用清洁产品因为已获得相关认证，可以直接喝掉。

许某告诉本刊记者：“我们需要向新人推荐产品，推荐他们注册会员从而使用产品，一般需要培养3~6个月，让他们养成持续使用美乐家产品的习惯，以后便不需要再培养了。”同时，她还告诉记者，美乐家会员分为两种，一种是消费型会员，即美乐家产品爱用者，只使用产品，不拓展市场;另一种是经营型会员(经销商)，这种会员既要使用产品，又要推荐新人成为会员并使用产品。这一点与传统直销企业的不同在于，传统直销企业还多一种连会员都不是的纯消费者，他们直接从直销员手上买货。

美乐家直购是消费导向的直销模式，并不意味着其他企业就是机会导向。实际上，销售导向、消费导向和机会导向一直是直销行业存在的几种主流做法，只是传统的直销企业经销商可以自用、销售，也可以推荐，因为每个公司或者系统的做法都在这三个方向上摇摆，有的倡导自我消费多一点，有的强调产品销售能力多一点，有的就非常突出事业机会。其实无论是哪种导向，直销人的目的都是做好市场，让公司销售出更多的产品，从而拿到更高的销售佣金。可以说，在公司严格监管，团队运作也健康规范的情况下，这三种导向方式没有谁对谁错，只有谁更适合企业本身。

我们需要知道的是，并不只有美乐家才是消费导向型直销公司。

在安利公司最初的发展时期，销售额80%来自于经销商对体系成员之外的销售，20%才来自于经销商的自用。从安利创始人理查·狄维士早期的演讲就可以看出这一点，大家强调的是个人的销售能力而不是超级大的销售团队，直销商也更像一个传统行业的销售人员。

但是，这一切后来慢慢变了，因为直销商们慢慢发现，组建庞大销售网络获得的收益远远快于对自我销售能力的提升。就像一个天平，逐渐从销售能力倒向了团队组建能力的那一边。直到有一天，安利经销商德士特·耶格创建了业界闻名的耶格系统，并提出把这两个比例对调，“打造一个自用型的网络，80%来自于其成员的自用，20%是产品的推销。”他认为，人的本性是不喜欢推销的，没有人天生爱求人，人都喜欢被人求，“如果80%的业绩是建立在违反人性的基础上，那么这样的业绩就会是不稳定的。自用、使用产品、由衷地热爱产品，这是人的本性。什么叫市场?好产品就是市场。”

耶格系统的这套理论很快风靡全球，系统建设也成为很多直销团队赖以壮大的必备武器。如果按照产品去向比例来看，可以说世界上多数直销公司的产品大部分消耗于直销商的自用，而不是纯顾客的消费。因此，当大多数直销公司都可以被视作消费型导向的时候，美乐家的消费型直销导向也并非特立独行。