直企应调整竞争策略

在申牌的厮杀中，拿到牌照的企业必然是拥有一定实力的，但是拿到牌照并不代表可以一劳永逸，后期还是要通过业绩来说话。事实证明，在拿牌的企业中，有很多业绩并不理想，这与当初拿到牌照的气势相比，反差甚大。差异化竞争过后，必然出现同质化竞争，在直销行业也不例外。那么，直销企业应该怎样做才能让自己立于不败之地呢?首要在于创新，根据需要不断调整策略，提高核心竞争力。以下几个点可作为参考：

第一，以长久经营为导向。对于刚刚拿到直销牌照的企业来说，尤其要注重企业发展过程中战略与战术搭配的调整。如果把直销比喻成一场战争，那么产品、品牌、服务、消费者大致可以说是战略，而市场制度、教育培训、经理人、系统领导人大致可以说是战术。两军对垒，战术可以决定一场战斗的成败，而战略则决定着整个战役的成败。在中国直销过去的发展历程中，我们可以很清晰地看到一种趋势，那就是企业习惯于用短线战术来代替长期跟进，习惯于把战术凌驾于战略的整体地位之上。这种“拔苗助长”的经营方式，不仅架空了企业，也架空了整个行业。部分直销企业之所以有这种心态，是因为他们希望能快速致富，而忽略了企业长久经营的问题。放眼国际，包括国内的一些外资大型直销企业，其产品、品牌、消费者群体都是非常稳定的，而在制度、教育培训方式、管理人员方面，要么很少变动，要么变动后也看不出多少消极影响，这才是一个企业成熟的表现。而一些新进的直销企业，动辄在制度、经理人、拉拢团队领导人方面费尽脑筋，而与此同时该企业生产的产品却鲜为人知，更不用说品牌了。企业如果这样发展，很难说有多大的竞争力，更不用说长久经营了。

第二，以产品为导向。从目前形式来看，中国直销即将迎来第四次发展浪潮。这次浪潮的一个鲜明特点就是直销“回归自然”，由以前仅仅是以事业、机会导向为主的盲目状态回归至以产品导向为主的理性状态。“是否以产品为导向”是直销与传销的一个本质区别，随着国家对直销立法，越来越多的消费者对直销与传销的区别有了一个更清晰的认识，消费者也变得越来越理性。未来，没有好的产品做导向，直销企业将寸步难行。随着中国经济持续发展和社会不断进步，将有越来越多的消费者为了自身的购物方便和消费习惯而接触直销的产品，甚至会尝试兼职做直销，所以他们大多开展了换品牌运动，全部产品都换成了某个公司的产品，涉及到保健、化妆、日化、消费等各个方面。随着这部分直销人群的比例逐渐加大，将会进一步促进中国直销业的健康发展，因为这是直销成熟的一种标志。在行业成熟的环境下，直销企业更应跟上时代的步伐，不断研发和创新产品，给消费者带来全新的体验。

第三，跨界发展，产业化发展。从富迪的跨界，到众多企业的多元化，“跨界打劫”的概念在直销行业逐渐深入人心。2013年到2014年间，富迪一举推出艾秘莉亚美体内衣、旭晖金融保险、微营销、派芝麻广告平台、直付系统等“五胞胎”项目，横跨服装、保险、互联网、广告、金融、理财等几大产业领域，正式吹响中国直销行业跨界营销的号角。相对于以前的产业“互补性”和“多元化”发展，“跨界”最显著的特点是以用户需求为核心。“跨界”这个概念的突然流行，也正是因为互联网催生的电子商务突然增强了以用户为基础的产业粘性，让以前基于产品功能互补的“跨界合作”迅速上升到基于互联网用户为基础的“跨界营销”层面。不只是直销企业，直销系统在产业化方面也进行了积极的探索。他们不但整合了很多以前就有的创新模块，也吸纳了更多市场新流行起来的商业元素，组成了一个更加庞大的跨界营销事业体。其中，尤以中脉道和系统为代表。他们的范围，覆盖到了影视、航空、酒店、餐饮等诸多方面，为所有经销商搭建起一个联通直销内外的商业体系，使系统朝着更加稳定、安全、高效的方面迈进。由此可见，跨界跨得好，可以直接刺激业绩的大幅增长。

第四，用竞合取代竞争。未来，直销市场资源分化及洗牌速度会越来越快，深化改革调整期的新旧矛盾可能会集中爆发。未来要做一家成功的直销公司，难度可能会越来越大。所以，我们鼓励企业之间从竞争走向融合与合作，也就是竞合状态。在过去十几年由于市场的无序状态，各直销企业之间以竞争为主，在愈演愈烈的竞争中，没有绝对的赢家。但进入新时期，直销企业要想做大做强，竞和必然成为协调各方关系的一种新模式，即各方之间既有竞争又有合作，竞争与合作并存。要想解决整个行业以及企业自身所面临的危机，就需要放弃封闭走向开放，整个行业紧紧地团结一心，求同存异。▲

（原标题：牌照之外，直企应做些什么？）

责任编辑：小申

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