从线下走向线上

电商对传统行业的冲击毋庸置疑。5月28日，在第九届中国零售商大会全体会议上，《中国零售百强发展解读报告》正式发布，千亿企业增加至6家，其中4家是实体零售，2家是电商：分别为天猫、京东。而入围的百强企业中，总共有9家电商：分别为天猫、京东、腾讯B2C、唯品会、亚马逊中国、当当网、1号店、聚美优品、凡客诚品。这9家电商销售高速增长，对百强零售企业整体销售增长的贡献率高达54%，较上年电商贡献率提高了4.4个百分点。

电商的冲击是强大的，特别是以O2O模式为代表的酒类电商，引发了行业链包括上游企业、下游渠道商等在内的主动参与。而这其中，作为O2O中的一个“O”，线下店的作用被凸显出来。“实际上，O2O中的线下店就是连锁店，具备连锁店的所有特征。”北京方德营销咨询机构董事长王健说。

拥有线下连锁店的商贸企业具备“上线”的先天条件，以至于许多线下连锁店纷纷试水电商或者准备进入：1919自不必说，还有久加久、亿星连锁等企业也参与其中，在河南市场逐渐崛起的酒便利也开始为电商作铺垫。“我们的线上电商平台正在构建中，未来酒便利将打造‘呼叫中心+专业配送+电商平台+实体店’的立体、互动便利服务店。”酒便利董事长沈嘉艺表示。目前酒便利已在河南开了50多家店，拥有10万名注册会员，这些都将是未来电商平台搭建的基础。

北京和君咨询酒水事业部总经理林枫认为：“当前连锁店从线下走向线上，比网上平台从线上走向线下容易得多，因为大多数连锁已经经过了商贸品牌培育期，同时在系统搭建、管理执行、产品定位等方面拥有了比较完善的基础。因此，未来连锁向线上发展将成为一个比较主流的趋势。”

通过转移费用扩大经营规模

市场压力使得不少连锁企业开始在经营方式上进行改变。许多以前直营的连锁店，为了转移成本费用，开始以加盟店的方式扩充门店，加大市场覆盖率和占有率。譬如，久加久虽然关了不少门店，但同时推了加盟店，又花大力气推合作量贩。而1919更是利用与杜康的牵手，获得了杜康的承诺：“将为1919酒类直供开放共享全省的经销商资源，帮助其在三年内开设181家旗舰店或合作店，销售网络覆盖河南的各个地市。”不难发现，即便是在四川市场拥有42家实体店的1919，也希望通过合作、加盟的方式在省外市场以最简单、快速的方式扩大规模。

为什么一直坚持直营的连锁企业，现在开始放开经营权限，允许且欢迎更多的经销商加盟呢？“市场压力所致。连锁企业想要快速发展，其门店的规模和数量很重要，但在市场低潮期想进行市场拓展，谈何容易？合作、加盟也是部分连锁企业的一种被迫选择。”迈锐思营销咨询总经理吕建楚说，“就目前来看，加盟店成功的案例并不多，酒类商贸企业里更少。管理不到位、执行力差、产品真伪难以保证，都是加盟店的弊病。我认为，做连锁是一个很细的工程，必须一步一步走，走得太快很容易陷入困境。”

调整盈利模式

连锁销售的盈利模式也在发生较大的变化。比如，销售核心从以前的“团购”开始向“零售”转移；对产品的重视，从以前的名酒、区域强势品牌开始向自主开发品牌转向。

从团购回归零售

“连锁具备非常强的可复制性。但团购这种依靠资源、关系而建立的经营模式，实际上是与以零售为核心的连锁经营逻辑相悖的。因为连锁针对的是最大众、最大范围人群的自主采购。”陈国锁说。几年前的酒类连锁业态很是浮躁，只想追求更快、更多的利益获取，而忽略了连锁以消费者需求为核心的经营本质。

记者在市场走访中发现，目前盈利能力尚可的酒类连锁企业，无不是重视零售多于团购的企业，诸如1919、M1茗酒坊等。四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江认为，当时的大环境下，许多人蜂拥般地追逐团购，他们并不是不知道零售之于连锁的重要性，而是觉得能更快、更容易地赚钱，何乐而不为？“当然，到了现在这样的市场环境，团购的畸形营销逻辑被打破，也逼迫连锁企业们不得不重新审视以前的盈利模式，开始从团购回归零售。”杨陵江说。

加大自主品牌开发

在几年前，不少连锁商贸企业将自主开发品牌作为重要的盈利来源。而在市场调整期，这样的势头似乎更强烈了。记者在无锡采访时，某连锁店老总告诉记者：“最近准备再开发两款市场定价在100—200元价位区间的产品。”在深入交流后了解到，其开发的自主品牌利润空间至少在50元以上。

这位老总还告诉记者：“实际上，许多连锁店都有自主品牌，但经营成功的并不多。毕竟不是面向全渠道销售的产品，大多没有上游厂家的宣传支持，其影响力还是弱了些，以至于消费者的购买率、点击率都比较低。现在市场压力大，利润低，与其经营其他产品，还不如自己开发产品。万一能做起来呢？”记者发现，目前抱有这样想法的连锁经营者不在少数。▲

（原标题：酒类连锁业态的四大变化）

责任编辑：小申