【直报网北京3月26日讯】(作者：杨谦)杨谦，北京大学中国直销行业发展研究中心副主任。本文以严谨的文章架构和深入浅出的语言，对当前直销行业的乱象和未来的发展进行了一次深刻的解读。中国直销的现状，需要通过完善相关法律法规，规范直销业者的经营行为。在对于行业乱象的管理过程中，要解决问题首先要找出“病根”在哪。对超越底线的行为和商业模式，应坚决禁止;对正在回归直销本质，销售实际产品的企业，应给与更多的自主权。

最近直销行业出现的事情，让社会再一次对直销产生质疑。直销从上世纪90年代进入中国老百姓的视野之后，一直争议不断。企业违法，必须依法惩处。但是围绕直销的争议，不可能随着一两个害群之马的被清除而结束。这是因为，中国直销发展的现状，既是我国法律法规环境所决定的，也是直销业者经营行为所决定的。如果不能从根本上厘清存在的问题，就无法走出直销发展所面临的困局。而这个困局，绝非直销所独有，是互联网条件下所有把人际关系资源用于商业模式设计和运行的困局。我认为，最有效的路径是，制定反金字塔欺诈的法律法规，向一切具有金字塔计划特点的商业模式说不，无论它自称是什么商业模式，是什么创新，都应该严格禁止。同时，给企业一定的选择权，只要是销售实际产品，应该允许企业在雇佣销售人员、在产品选择和地域选择，以及在佣金给付上更多一点的自主权。

2005 年9 月，国务院颁布了《禁止传销条例》和《直销管理条例》，并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。《直销管理条例》把“直销”定义为“直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。”中国有关法律法规这个直销定义虽然与人们所理解的国际上的直销做法有些差异，但是有一点却是完全一致的，即坚守了直销的本质，即向终端消费者零售产品的行为。只不过，这种销售行为要由直销员来完成。

按照国际流行的直销做法，直销作为一种零售商业的销售形式，其最主要的经营理念是，鼓励消费者在体验产品消费之后转为经营者，向其他消费者转介绍，不断扩大产品的销路。而产品消费者亦可以由于其介绍的消费者的购买而获得直销企业付给的一定比例的销售提成。在这个过程中，有些消费者可能在第一次购买后不再购买，有些消费者则只购买产品消费，而有些消费者则可能会兼职做一些产品销售，可能只有不多的人会成为全职的销售人员以销售产品为主。也就是说，大部分直销员都是由消费者转变而来的。因此直销员可能拥有双重身份，即消费者和销售者。直销员通常有三种行为，一是消费行为，即自己买来直销企业的产品消费;二是零售产品，即向消费者销售产品;三是推荐新人加入直销企业的销售队伍。不同的行为会带来不同业绩合不同的收入。

中国政府根据中国国情，在法规中对直销员的推荐行为作出了限制性规定，即我们所讲的不得团队计酬。这促使中国直销企业必须做出调整，这是可以理解的。但是，无论如何调整，都必须坚守直销的本质，即向消费者零售产品，而不能以直销为名，钻法规的空子，把直销变为一种投资行为的平台。在一些已经获得直销许可的企业操作下，企业并不是以销售产品为导向，而是以吸引投资为导向，把直销渲染为一个一本万利的行业，画出一夜暴富的蓝图，鼓吹不劳而获的梦想。为了达到这样的目的，有的企业不惜无限夸大产品功效，甚至明目张胆开展医疗行为。社会大众对于直销企业和经销商、直销员这样的概念根本无法区分，而很多直销员默默的销售行为却很难被人注意到，因此，在社会大众看来，直销似乎就成了投资赚钱的好地方。这不仅的对企业自身非常危险，而且也模糊了社会对直销的认识，对大多数直销企业艰苦的调整和适应带来灾难性的影响。直销行业必须配合政府监管部门抵制这样的行为。